Der Beruf des Strategieberaters ist von einem sich ständig ändernden dynamischen Umfeld geprägt. Ein Berater wird in abwechslungsreichen Projekten stets mit unterschiedlichen Menschen und Problemen konfrontiert werden. Es gilt, die Herausforderungen und Ziele des Unternehmens zu verstehen und gangbare Lösungswege für Mandanten zu entwickeln. Die vergangenen 20 Jahre waren vor allem durch Digitalisierung geprägt und führten zu Veränderungen in internationalen Supply Chains und zu Kanalverschiebungen in der Distribution. Das Beratungsumfeld ist für seine hohe Lernkurve bekannt, da junge Berater bereits zu Beginn durch unterschiedlichste Projekte in verschiedenen Unternehmen tiefe Einblicke in die Realwirtschaft gewinnen und schon früh Verantwortung übernehmen können. Das projektbasierte Arbeiten in, durch die Globalisierung, zunehmend diverser werdenden Teams erfordert von Berufseinsteigern ein breitgefächertes Fähigkeiten Profil, um sich den unterschiedlichen Persönlichkeiten und Problemstellungen schnellstmöglich anpassen zu können. Vor allem in Krisensituationen, wie der Covid-19 Pandemie oder dem Ukraine-Krieg, kommen Strategieberatern grundsätzlich zwei zentrale übergeordnete Rollen zu: Die strukturierte Aufbereitung von Entscheidungsgrundlagen unter Abwägung der Chancen und Risiken sowie die Umsetzung von strategischen Transformationsprojekten.

Abbildung 1: Anforderungsprofil und Erwartungen an Berater

Die fortlaufende Digitalisierung erhöht die Anzahl der Analysen und Prozesse, welche von Technologie und Künstlicher Intelligenz durchgeführt werden können. Somit sind die notwendigen Fachkenntnisse und Analytischen Fähigkeiten selbstredend eine Grundvoraussetzung für den Berufsstart in der Beratung, jedoch müssen diese von wichtigen Soft-Skills und Denkstrukturen flankiert werden, um auch im modernen Projektumfeld erfolgreich sein zu können. Das Anforderungsprofil und die Erwartungen an Berater sind in Abbildung 1 dargestellt. Das Beratungsumfeld erfordert grundlegend vier Dimensionen, kognitive Fähigkeiten, zwischenmenschliche Fähigkeiten, Self-Management und Digital Literacy, welche als übergreifende Kategorien des notwendigen Fähigkeiten Profils gesehen werden sollten. Diese vier Dimensionen werden im weiteren als roter Faden für diesen Artikel dienen.

Fasst man die in Abbildung 1 gezeigten Fähigkeiten zusammen, besteht die zentrale Kompetenz der Berater darin, Informationen über das Unternehmen und die Problemstellung von den Gesprächspartnern zu erhalten, und diese sukzessive unter der Berücksichtigung der gemeinsamen Ziele zu lösen und den Mandanten bei der Umsetzung der beschlossenen Maßnahmen und Strategien zu unterstützen. Der folgende Abschnitt wird tiefer auf die Rolle der kognitiven Fähigkeiten im Beratungsumfeld eingehen.

Kognitive Fähigkeiten im Beratungsumfeld

Die erste Aufgabe des Projektteams wird sein die Kernproblemstellung im Dialog mit den Mitarbeitern des Mandanten zu eruieren. Hierfür müssen Berater in der Lage sein, effektiv zu kommunizieren, indem sie die richtigen Fragen stellen, aktiv und aufmerksam zuhören und die wichtigsten Informationen aus dem Gespräch synthetisieren.

Im zweiten Schritt muss ein strukturierter Arbeitsplan erstellt werden. Hierbei ist es besonders wichtig, dass Berater in der Lage sind, die benötigte Zeit zur Umsetzung des Arbeitsplans abzuschätzen. Da Projekte im Beratungsumfeld meist in der kürzest möglichen Zeit umgesetzt werden müssen, ist ein effektives Zeitmanagement und Priorisierung von Kernthemen unumgänglich. Die Projektplanung sollte agil gestaltet sein, sodass das Beraterteam auf veränderte Mandantenwünsche reagieren können, welche erfahrungsgemäß im Laufe vieler Projekte auftreten.

Nach der Erstellung des Arbeitsplans muss dieser im nächsten Schritt umgesetzt werden, und die Kernproblemstellung des Mandanten somit gelöst werden. Hierbei ist es wichtig, dass Berater in der Lage sind, nur die wesentlichen Informationen zu filtern, und diese in einen strukturierten Problemlösungsansatz einfließen lassen. Jedes Projekt und jeder Mandant sind einzigartig, somit müssen Berater die Problemlösung durch logisches Denken erreichen nicht aber durch das blinde Anwenden bereits verwendeter vergangener Lösungen, welche auf den ersten Blick plausibel erscheinen. Eine „One size fits all“ Lösung existiert nur in den seltensten Fällen, und ist meist ein Trugschluss, da die Situation nicht vorurteilsfrei und logisch betrachtet wurde.

Um dem Mandanten einen auf das Unternehmen zugeschnittenen Lösungsansatz präsentieren zu können, müssen Berater über eine gewisse mentale Flexibilität verfügen. Zunächst müssen Berater die Fähigkeit besitzen, die Situation aus der Perspektive des Mandanten und der einzelnen Projektteilnehmer zu betrachten, um im nächsten Schritt einen Kreativen Lösungsansatz zu entwickeln, welcher dem Wesen des Mandanten und seiner Perspektive auf die Situation entspricht. Hierfür ist es wichtig, dass Berater sich der Situation und den Wünschen des Mandanten anpassen können.

Zuletzt muss das Wissen um den Lösungsansatz in Form einer Präsentation auf den Mandanten übertragen werden. Im Beratungsumfeld spricht man häufig von der Wichtigkeit der sogenannten „Client-Friendlieness“, welche im Wesentlichen auf die Notwendigkeit einer guten und zusammenhängenden Story zur Erklärung des Lösungsansatzes und einer verständlichen und ansprechenden visuellen Darstellung abzielt.

Das Beratungsumfeld ist dafür bekannt ein sehr dynamisches und analytisches Umfeld zu sein, dennoch werden Projekte immer in Zusammenarbeit mit dem Projektteam des Mandanten umgesetzt, weshalb zwischenmenschliche Kompetenzen über eine hohe Relevanz verfügen.

Zwischenmenschliche Fähigkeiten für Beraterinnen und Berater

Erfolgreiche Berater und Projektleiter zeichnen sich durch das Talent aus, eine Beziehung mit dem Projektteam des Mandanten aufzubauen und die Zusammenarbeit zu erleichtern. Berater werden von vielen Mitarbeiter oft kritisch gesehen, da sie für Veränderung im Unternehmen und ein Verlassen der Komfortzone stehen. Der Aufbau von Vertrauen mit diesen Teammitgliedern kann nur auf Basis einer starken Kontaktfreudigkeit gelingen. Zudem müssen Berater in zwischenmenschlichen Interaktionen die Probleme und Perspektiven des Gegenübers verstehen und empathisch auf diese eingehen. Das Verhalten von Beratern, welche erfolgreich zwischenmenschliche Beziehungen aufbauen, zeichnet sich zudem durch Bescheidenheit und Bodenständigkeit aus.

Desto mehr der Projektfokus auf der Umsetzung einer Strategie liegt, desto mehr steigt die Wichtigkeit der Teamwork Fähigkeiten, um Projekte effektiv zum Abschluss bringen zu können. In einer immer stärker globalisierten Arbeitsumfeld steigt die Mobilität der Arbeitskräfte seit Jahren stark an. Zusätzlich führte die Covid-19 Pandemie zu einer Beschleunigung des Home-Office und New-Work Trends. Zusammen resultieren diese Veränderungen in diversen Teams in Beratungsprojekten. Mit Diversität ist hier vor allem eine Team Konstellation aus unterschiedlichen akademischen und fachlichen Hintergründen, unterschiedlichen Ländern und Kulturen sowie unterschiedlichen Persönlichkeitstypen gemeint. Um im Kontext solcher Projektteams erfolgreich zu sein, müssen Berater in der Lage sein alle Teammitglieder in die Projektprozesse zu inkludieren und ein kollaboratives Umfeld zu schaffen, in welchem die Mitglieder des Projektteams des Mandanten Verantwortung übernehmen. Berater müssen als Sparringspartner und Coach auftreten, das Team motivieren und zwischenmenschliche Konflikte durch konstruktives Feedback und Gesprächsmediation lösen.

Um die Ziele des Projektteams erreichen zu können müssen die Berater mit gutem Beispiel voran gehen und den Mitarbeitern des Mandanten als Vorbild dienen. Hierbei ist es ebenfalls die Aufgabe der Berater, das Projektteam zu inspirieren und es zu organisieren. Berater müssen die Veränderungsprozesse initiieren, da Mitarbeiter ihre Komfortzone nicht von sich aus verlassen würden.

Zusammenfassend, müssen Berater als treibende Kraft für positive Veränderung wahrgenommen werden, welche die Mitarbeiter und das Management des Mandanten durch ihre Arbeit unterstützen nicht aber bevormunden. Diese Wahrnehmung kann nur durch ein empathisches und bescheidenes Auftreten sowie dem Vorbild harter und effektiver Arbeit für den Mandanten geschaffen werden.

Um als Vorbild für Mandanten dienen zu können, müssen Beraterinnen und Berater zunächst an der eigenen operativen Exzellenz arbeiten. Die nächste Fähigkeit um ein erfolgreicher Berater zu werden ist somit das Self-Management.

Self-Management auf dem Weg zur Zielerreichung

Erfolgreiche Beraterinnen und Berater verfügen über ein hohes Maß an Selbsterkenntnis. Das Beratungsumfeld ist eine hoch kompetitive Industrie, in der eine Vielzahl junger Talente versuchen eine erfolgreiche Karriere zu führen. Aufgrund der hohen Ansprüche an junge Berater, ist es naheliegend, dass auch schlechtes Feedback erhalten werden wird und Fehler passieren. In diesen Momenten ist kontrollierte und emotionslose Selbstreflektion gefragt, das eigene Verhalten muss verstanden werden, um Problemquellen zu identifizieren. Erfolgreiche Berater sind selbstbewusst und sich ihrer eigenen Stärken bewusst, sodass der eigene Antrieb sie zur Korrektur der identifizierten Fehler führen wird, und sie sich auch durch negatives Feedback verbessern werden.

Von Beratern wird stets erwartet, sich auf die Projektziele und das Ergebnis zu fokussieren. Dieser Denkansatz auch weiterer Kernbestandteil des Self-Managements. Berater müssen sich in Eigenverantwortung auf die persönlichen Ziele und die persönliche Weiterentwicklung konzentrieren. Hierbei ist es besonders wichtig, Feedback so oft wie möglich einzufordern und dieses Aufmerksam aufzunehmen, selbstkritisch zu betrachten und es möglichst schnell umzusetzen, um neue Gewohnheiten zu schaffen und sich selbst kontinuierlich weiterzuentwickeln.

Abbildung 2: Unternehmerisches Denken und Handeln als Berater

Der Gedanke der unternehmerisch denkenden Berater gewinnt seit einigen Jahren immer mehr an Zuspruch durch Mandanten und Industrieexperten. Hierbei geht es vorwiegend darum, Wandel und Innovation durch unkonventionelle Denkansätze in den Beratungsprojekten aktiv voranzutreiben. Zusätzlich müssen sich Berater durch Courage und Risikobereitschaft auszeichnen und ihr Ideen mit Passion und Optimismus vertreten und verfolgen. Abbildung 2 zeigt einige Ansätze in welcher Funktion Berater ihren Mandanten unternehmerisch zur Seite zu stehen können, wie z.B. das Entwickeln eines Gespürs für unternehmerisch Wertvolle Opportunitäten.

Digital Literacy – Digitalisierung und Technologie verstehen

Der Begriff „Digital Literacy“ kann auch als Verständnis für die globale Digitalisierung und moderne Technologien und Medien ausgedrückt werden. Bedenkt man, dass das Internet erst vor etwa einer Generation kommerzialisiert wurde, schneit es fast surreal, dass das durchschnittliche deutsche Kind das erste Smartphone mit unter 10 Jahren erhält, 40 Prozent dieser Kinder haben in diesem Alter bereits ihr zweites oder drittes Smartphone. Es ist also anzunehmen, dass die die Generation Alpha (geboren zwischen 2010 und 2025) eine noch deutlich höheres Niveau an Digitalisierung miterleben wird als es noch bei Generation Z der Fall war, welche ohnehin bereits als „Digital Natives“ gelten. Da man also annehmen kann, dass junge Beraterinnen und Berater als „Digital Natives“ bereits über ein hohes Verständnis für Digitale Medien verfügen, versteht dieser Artikel die „Digital Literacy“ mehr als iterativen Prozess denn als gegebene Fähigkeit.

Im Sinne der digitalen Kompetenz, erwartet das Arbeitsumfeld der Unternehmensberatung, dass sich Berater stetig in Bezug auf digitale Zusammenarbeit weiterbilden und sich im Zusammenhang mit digitalen Medien immer ethisch korrekt verhalten. Digitale Kompetenzen können aufgrund der fortschreitenden Digitalisierung schnell veraltet sein, weshalb sich Berater stetig mit neuen Technologien beschäftigen müssen, um nicht den Anschluss and die sich neu ergebenden Endkundenwünsche zu verlieren.

Des Weiteren müssen Beraterteams in ihrem Arbeitsalltag stetig an den Analysen von Datensätzen und Statistiken arbeiten. Die Weiterentwicklung der Künstlichen Intelligenz, führt zunehmend zur Vereinfachung solcher Analysen, weshalb Berater der Zukunft im Umgang mit diesen Technologien stets sicher sein müssen. Technologie kann zwar die Durchführung der Analyse vereinfachen, die Interpretation und Anwendung der Resultate obliegt jedoch weiterhin den Beratern. Um Analysetools, wie zum Beispiel Business Intelligence oder CRM Tools bei Mandanten erfolgreich einführen zu können, benötigen Berater zusätzlich ebenfalls gewisse Grundkenntnisse in den Prozessen der Softwareentwicklung und -einführung.

Abschließend, benötigen Berater ein gutes Verständnis für digitale Geschäftsmodelle, da diese industrieunabhängig und -übergreifend eingeführt und weiterentwickelt werden. Um Mandanten bei der Weiterentwicklung ihres Geschäftsmodells unterstützen zu können, müssen Berater ihr Wissen um Technologien nutzen um diese Effektiv und Prozessoptimierend als Teil von Transformationsprojekten bei Mandanten einzuführen.

Zusammenfassend benötigen Berufseinsteiger im Beratungskontext eine Vielzahl an Fähigkeiten, welche zum Teil in der Vergangenheit weniger wichtig waren. Die steigenden Anforderungen an junge Talente, führt zu einer erschwerten Suche nach passenden Kandidaten für Beratungen. Abschließend enthält dieser Artikel noch einen Exkurs zu den Grundlagen des Talent Managements.

Exkurs: Talent Management – „High Potentials“ fördern und halten

Mit dem Aufkommen neuer Technologien und Techniken auf dem Markt stehen Unternehmen unter dem permanenten Druck, mit dem Wandel Schritt zu halten. Diese Prämisse gilt auch für das Beratungsumfeld. Um sich tagtäglich auf dem Markt zu beweisen und sich vom Wettbewerb abzuheben, werden, wie eingangs beschrieben, die richtigen Berater mit den richtigen Fähigkeiten benötigt. Neue Fähigkeiten können auf zwei Wegen ins Unternehmen gebracht werden: entweder durch die Akquise neuer Talente oder durch die Weiterbildung bestehender Talente. Ein Talent Management Programm für Berater sollte beides beinhalten, damit „High-Potentials“ zum einen voneinander lernen können und zum anderen aufgrund der stetigen Weiterentwicklung ihrer Fähigkeiten dem Unternehmen erhalten bleiben.

Das Beratungsumfeld stellt junge Talente vor hohe Grundvoraussetzungen und Erwartungen an ihre Fähigkeiten (Abbildung 1). Somit drängt sich die Frage auf, was Unternehmen tun können, um diese „High-Potentials“ zu fördern und an das eigene Unternehmen zu binden. Denn schon heute gibt ein Beratungsunternehmen im Schnitt 4.000 Euro pro Berater pro Jahr für die Weiterbildung aus, während der Durchschnitt über alle Industrien bei gerade einmal rund 1.000 Euro pro Jahr liegt. Die Weiterbildung der Berater wird in Zukunft eine noch wichtigere Rolle spielen, da das oben beschriebene Fähigkeiten-Profil zusätzlich geschult und weiterentwickelt werden muss (z.B. iterativer Ansatz bei Digital Literacy). Somit sollte die interne Budgetplanung die Kosten für ein dediziertes Talent Management Programm bereits enthalten (US-Studie von Harris Poll, 2017). Abbildung 3 zeigt die Kernbestandteile von Talent Management Programmen.

Abbildung 3: Kernbestandteile von Talent Management Programmen

Im Rahmen des „Performance Managements“ ist es wichtig, dass aussagekräftige und messbare KPIs gewählt werden, um die Performance der Berater zu messen. Besonders wichtig wird das Performance Management aufgrund des Trends der „Value adding compensation“, wonach Berater danach entlohnt werden, wie viel Mehrwert sie erbringen konnten. Schwerer allerdings ist es, die Entwicklung der benötigten Soft-Skills messbar zu machen, was es mit Blick auf die Zukunft schwer macht, „High-Potentials“ zu identifizieren, die bereits im Unternehmen arbeiten, deren Fähigkeiten allerdings erst zukünftig, bei höherer Seniorität relevant werden und somit noch nicht messbar sind (z.B. Personalführungskompetenzen bei jungen Beratern). Dennoch bietet vor allem die Weiterentwicklung bestehender Talente großes Potential einen Wettbewerbsvorteil in Bezug auf den „War for Talents“ zu entwickeln. Daher ist es ratsam, gewisse Ressourcen auf die interne Entwicklung der Beratung zu fokussieren und Mentoring Programme zu unterstützen und zu fördern.

Zusätzlich befasst sich das Talent Management mit der „Talent Acquisition“. Im Auswahlprozess neuer Berater sollte der Fokus neben einer grundlegenden fachlichen Übereinstimmung und dem „Personal Fit“ vor allem auf die notwendigen oben beschriebenen Fähigkeiten gelegt werden. So kann sichergestellt werden, dass der „High-Potential“ langfristig Mehrwerte für das Unternehmen generieren kann und nicht aufgrund der Dynamik des Umfelds zurückfällt. Neue Berater sollten mit Bedacht gewählt werden, da eine Fehleinstellung erhebliche Kosten mit sich bringt und die allgemeine Stimmung in den Beraterteams belasten kann.

Die Nachfolgeplanung befasst sich mit der aktiven Suche nach vielversprechenden Kandidaten für eine Nachfolge wichtiger Mitarbeitenden. Gerade in der schnelllebigen Beraterbranche, welche für Mitarbeiterfluktuation bekannt ist, ist der Abgang von Mitarbeitern meist nicht zu verhindern. Dennoch hinterlässt jeder Abgang eines Beraters einen „Skill Gap“, den es schnellst- und bestmöglich zu schließen gilt. Deshalb sind Talentpools und der Aufbau einer grundlegenden Talententwicklung von internen „High-Potentials“ und externen Talenten ein entscheidendes Tool, um der Mitarbeiterfluktuation im Beratungsumfeld zu begegnen. Gerade in den kommenden Jahren wird die sogenannte „Baby-Boomer“-Generation sich nach und nach zur Ruhe setzen und einen immensen „Skill-Gap“ hinterlassen, welcher durch die nachfolgende Generation abgefangen werden muss. Jedes Unternehmen sollte daher ein auf die eigenen Bedürfnisse zugeschnittenes Talentprogramm besitzen, um auch langfristig erfolgreich neue Beraterinnen und Berater zu akquirieren und nachhaltig im „War for Talents“ zu bestehen.

Zusammenfassend stellt das Beratungsumfeld nicht nur die Beraterinnen und Berater, sondern auch die Beratungsunternehmen vor Herausforderungen. Die Mandantenanforderungen an Beratungsunternehmen steigen immer weiter, was steigende Anforderungen gegenüber Beratern als Personen zur Konsequenz hat. Diese Berater zu finden und zu halten, stellt Unternehmensberatungen weltweit vor eine schwierige Aufgabe in Bezug auf das Talent Management. Dennoch lässt sich aus Sicht der Strategieberatungen mit dynamischem Arbeitsumfeld, steiler Lernkurve und abwechslungsreichen Projekten hoffen, dass sich die jungen Talente weiterhin auch trotz steigender Anforderungen um die Stellen als Beraterinnen und Berater bemühen werden.

Ihr Ansprechpartner

Markus Fost, MBA, ist Experte für E-Commerce, Online Geschäftsmodelle und Digitale Transformation mit einer breiten Erfahrung in den Feldern Strategie, Organisation, Corporate Finance und der operativen Restrukturierung.

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Markus Fost

Managing Partner
Markus Fost, MBA, ist Experte für E-Commerce, Online Geschäftsmodelle und Digitale Transformation mit einer breiten Erfahrung in den Feldern Strategie, Organisation, Corporate Finance und der operativen Restrukturierung.

Antonio Adriano Lucà, MLB, hat sowohl aus einer beratenden Perspektive im Transaction Advisory und im Investmentbanking als auch aus einer Investorenperspektive wertvolle Erfahrungen mit M&A-Transaktionen sammeln können.

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Antonio Adriano Lucà

Consultant
Antonio Adriano Lucà, MLB, hat sowohl aus einer beratenden Perspektive im Transaction Advisory und im Investmentbanking als auch aus einer Investorenperspektive wertvolle Erfahrungen mit M&A-Transaktionen sammeln können.

Brian ist zuverlässiger Partner zahlreicher namhafter Strategieberatungen und genießt deren Vertrauen. Durch den täglichen Einsatz in der Beratung, die bekanntlich ein schnelles und sehr anspruchsvolles Geschäftsumfeld darstellt, hat Brian bewiesen, dass es durch ständige Verbesserungen und Weiterentwicklungen den ständig neuen Anforderungen der Kunden gerecht wird. Brian hat das Vertrauen dieser anspruchsvollen Kunden durch seine Qualitäten bei der effektiven Reduzierung von Standardaufgaben und der Bereitstellung von erstklassiger Unterstützung gewonnen und konnte sich so erfolgreich auf dem Markt etablieren.

Wer ist Brian und was kann er?

Brian ist ein KI-gestützter, digitaler Assistent für Berater und Professionals in allen Branchen, welcher ihnen die tägliche Arbeit erleichtern soll. Im Allgemeinen zielt Brian darauf ab, den Zeitaufwand für Standardaufgaben wie Übersetzungen, Transkriptionen, Datenbereinigung und Recherchearbeiten einschließlich der Analyse von öffentlichen und privaten Unternehmen, Branchen-KPIs und Peer-Analysen zu reduzieren. Durch die Reduktion des Zeitaufwands für Standardaufgaben Möchte Brian Freiraum für wertschöpfende Aufgaben und Prozesse schaffen.

Brians Fähigkeiten sind in vier verschiedene Kategorien unterteilt: Dateibearbeitung, Recherche, Folien & Grafiken und weitere Fähigkeiten, wie z.B. Beratungsmethoden, die mehr als 100 Methoden mit detaillierten Anleitungen bieten sowie der Bereich Business Models, die ausführliche Informationen über Geschäftsmodelle und Branchen liefern. Brians Fähigkeiten werden in Abbildung 1 detailliert beschrieben: „Visualisierung der Fähigkeiten von AskBrian.“

Welche Fähigkeiten besitzt Brian?

Wie Abbildung 1 zu entnehmen ist, übernimmt Brian eine Vielzahl von Tätigkeiten, die andernfalls zeitaufwändig wären.

Abbildung 1: Visualisierung der Fähigkeiten von AskBrian

Dateibearbeitung

Brian kann Dateien aus den Formaten PDF, PNG und JPG in alle gängigen Microsoft Office-Formate (docx, xlsx, pptx) konvertieren. Außerdem kann er die Datei in mehr als 100 Sprachen übersetzen, da Brian mit DeepL verbunden ist. DeepL ist ein weltweit führendes Übersetzungstool, welches qualitativ hochwertige Übersetzungen ermöglicht.

Zusätzlich bietet Brian Transkriptionsdienste an, bei denen Video- und Audioaufnahmen, auch wenn sie in verschiedenen Sprachen gesprochen werden, in MS Word übertragen werden.

Bei der Weitergabe von Dokumenten an Geschäftspartner oder Kunden kann Brian dabei helfen, Dokumente, um vertrauliche Inhalte zu bereinigen. Er kann Zahlen, Firmenlogos, Bilder von Personen, persönliche Informationen, Links und vieles mehr bereinigen.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Fähigkeiten von Brian bei der Dateibearbeitung wertvolle Zeit sparen, da die Gesamtzahl der Tools zur Dateibearbeitung reduziert wird und sich die Mitarbeiter des Unternehmens folglich besser konzentrieren können.

Recherche

Brian kann eine Analyse von über 12 Millionen Unternehmen in Privatbesitz aus Deutschland, der Schweiz und dem Vereinigten Königreich erstellen. Diese Analyse enthält Informationen über das Unternehmen, Zusammenhänge und die wichtigsten Finanzdaten. Er untersucht die Gewinn- und Verlustrechnung, das Vermögen und das Eigenkapital sowie die Verbindlichkeiten im Bericht des Unternehmens.

Darüber hinaus kann er auch detaillierte Analysen von mehr als 50.000 börsennotierten Unternehmen erstellen, indem er Insights (Business-Intelligence-Daten) und Finanzinformationen auf jährlicher und vierteljährlicher Basis (GuV, Bilanz, Kapitalflussrechnung) liefert.

Sofern weitere Einblicke in die Wettbewerbssituation benötigt werden, bietet die sogenannte Peer-Analyse über 70 KPIs, die mit bis zu 15 „Peers“ verglichen werden. Als Ergebnis erhält man eine Analyse mit jeweils neun strukturierten Tabellen zum Wachstum, der Betriebseffizienz und der finanziellen Stabilität sowie eine individuelle Tabelle, die nach den persönlichen Bedürfnissen des Nutzers gestaltet werden kann. Zusätzlich werden dem Nutzer die 100 relevantesten Wettbewerber mit individuellen Daten zur Verfügung gestellt.

Mit den Daten 800 unterschiedlicher Branchen in 130 Ländern erstellt Brian eine Liste der Top-Unternehmen in der gewählten Branche inklusive Firmennamen, Branchen, Land des Hauptsitzes und der Marktkapitalisierung. Mit Informationen zu über 100 Branchen kann Brian einen Branchenbericht erstellen, der die operative Effizienz, das Wachstum, die Kapitaleffizienz, das Nettoumlaufvermögen, die Multiples, die Kapitalstruktur, die Kapitalkosten und das Risiko abdeckt, indem er insgesamt 80 Indikatoren analysiert, z.B. Bruttomarge, EBITDA, Umsatzwachstum 5 Jahre und WACC (Weighted Average Cost of Capital).

Die Recherchefunktionen von Brian reduzieren den Gesamtaufwand und damit auch die Zeit, die für eine Marktanalyse und ein Peer-Review benötigt werden. So können die Nutzer sowohl ihre Konkurrenten als auch eine Vielzahl von verschiedenen Lieferanten und Dienstleistern analysieren und mit ihren Wettbewerbern vergleichen.

Folien & Grafiken

Zu den Fähigkeiten von Brian gehört die Unterstützung bei der Gestaltung von Präsentationsfolien durch die Bereitstellung einer Auswahl von tausenden Icons, was es erleichtert, für jeden Anlass und zu jedem Thema die passenden Icons zu finden.

Falls Bilder für Präsentationsfolien benötigt werden, bietet Brain ebenfalls wertvolle Unterstützung, indem lizenzfreie Fotos zu hunderttausenden von Themen angeboten werden. Urheberrechtsprobleme stellen somit kein Problem dar.

Für ein seriöses, konsistentes und modernes Erscheinungsbild bei Geschäftspräsentationen bietet Brian die Möglichkeit aus 49 themenbezogenen Paketen mit jeweils 20 bis 40 Folienvorlagen im Slide Deck auszuwählen, je nach Präferenzen und dem gewünschten Thema.

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Zu den weiteren nützlichen Tools gehören unter anderem, die so genannten Beratungsmethoden, die nicht nur für Beratungsunternehmen gedacht sind, wie der Name vielleicht vermuten lässt. Vielmehr stellt Brian Ihnen über 125 Methoden zur Verfügung, die Ihnen dabei helfen, jede geschäftliche Herausforderung zu meistern, der sich Ihr Unternehmen mitunter stellen muss. Natürlich erhalten Sie die notwendigen detaillierten Anleitungen, um ein tiefes Verständnis für die Methoden zu erlangen und die entsprechenden Maßnahmen so effektiv wie möglich durchführen zu können.

Brian bietet Ihnen darüber hinaus ausführliche Informationen zu allen Geschäftsmodellen und Branchen für den Fall, dass ein bestimmtes Geschäftsmodell analysiert werden soll oder der um sich einen breiten Überblick über die Geschäftsmodelle zu verschaffen, die in einem späteren Schritt, z.B. in einer Geschäftsmodellevaluierung, möglicherweise relevant werden könnten. Insgesamt deckt Brian, mit der Aussicht auf zukünftige Ergänzungen, derzeit etwa 60 Geschäftsmodelle und 20 Branchen ab.

Für den Fall, dass Sie etwas zu Lachen brauchen, hat Brain sogar Witze für Sie parat.

Was kann Brian für Ihr Unternehmen tun?

Mithilfe der bereits vorhandenen Funktionen können die Einkaufsleiter die Qualität der Lieferkette des Unternehmens verbessern, indem sie verschiedene Anbieter von Rohstoffen und Dienstleistungen vergleichen. Brian kann alle relevanten Informationen über bestehende Lieferanten und ihre 100 wichtigsten Konkurrenten zusammentragen. Peer-to-Peer-Vergleiche können auch für die Konkurrenten des Unternehmens, seine Dienstleister, wie die Lager- und Drittlogistikanbieter sowie die Spediteure erstellt werden. Diese Peer-to-Peer-Analysen von Dienstleistern und Zulieferern können bei der Auswahl neuer Partner helfen, mit denen man künftig zusammenarbeiten möchte. Brian kann auch dazu beitragen, die Nutzer über Branchennews auf dem Laufenden zu halten, etwa über die Einführung neuer Produkte durch Wettbewerber.

Abbildung 2: Visualisierung der Kompetenzbereiche von AskBrian

Wieso sollten Sie Brian vertrauen?

Brian ist zuverlässiger Partner zahlreicher namhafter Strategieberatungen und genießt deren Vertrauen. Durch den täglichen Einsatz in der Beratung, die bekanntlich ein schnelles und sehr anspruchsvolles Geschäftsumfeld darstellt, hat Brian bewiesen, dass es durch ständige Verbesserungen und Weiterentwicklungen den ständig neuen Anforderungen der Kunden gerecht wird. Brian hat das Vertrauen dieser anspruchsvollen Kunden durch seine Qualitäten bei der effektiven Reduzierung von Standardaufgaben und der Bereitstellung von erstklassiger Unterstützung gewonnen und konnte sich so erfolgreich auf dem Markt etablieren.

Brian baut seinen Kundenstamm kontinuierlich aus, indem es das Interesse und das Vertrauen einer immer größeren Anzahl von namhaften Unternehmen aus anderen Branchen als der Beratungsbranche gewinnt. Zusammenfassend kann man sagen, dass Brian bisher eine beeindruckende Erfolgsbilanz vorweisen kann und gute Zukunftsaussichten zu erwarten hat.

Was kommt als Nächstes?

Falls Brian Sie überzeugt hat und Sie nun planen, Brian als zuverlässigen Partner auch in Ihrem Unternehmen einzusetzen, empfiehlt FOSTEC & Company eine von zwei Vorgehensweisen für eine erfolgreiche Softwareeinführung und unterstützt Sie zusätzlich gerne während des gesamten Implementierungsprozesses.

Die erste Möglichkeit wäre die Implementierung von Brian über den beschleunigten Plug-and-Play-Implementierungsprozess, bei dem FOSTEC unterstützend tätig werden kann, um das Projekt so schnell wie möglich abzuschließen.

Die zweite Möglichkeit wäre die Implementierung einer maßgeschneiderten Lösung, welche aus Brians Technologie-Toolkit zusammengestellt werden kann.

Der FOSTEC & Company Ansatz zur Implementierung eines kundenspezifischen Toolkits basiert auf Know-how, welches in unserem Team auf Basis breiter und langjähriger Projekterfahrung angesammelt wurde.

 

Abbildung 3: Visualisierung des Softwareeinführungsansatzes von FOSTEC & Company

Phase I: Das Skript

Das Skript gewährleistet eine reibungslose und strukturierte Softwareeinführung, indem es durch den gesamten Prozess führt. Das Skript ist im Grunde ein Lageplan, der aus Checklisten, Zeitplänen und Systemübersichten besteht. Er plant jeden Schritt der Softwareeinführung sehr detailliert, indem er Zeitvorgaben formuliert und eine strukturierte Verteilung der Aufgaben vornimmt. Sogenannte Roll-Backs, d.h. Back-Doors in das alte System für den Fall eines Worst-Case-Szenarios, werden initiiert und Smoke-Tests durchgeführt, um den ordnungsgemäßen Betrieb der wichtigsten Funktionen des neuen Systems vorab zu überprüfen.

Phase II: Die Softwareeinführung

Bei der Einführung der neuen Software kann im Wesentlichen aus zwei Einführungsschemata gewählt werden. Entweder wird der so genannte „Big Bang“-Ansatz gewählt, bei dem die Einführung in einem kurzen Zeitrahmen und im gesamten Unternehmen erfolgt. Vorteilhaft für diesen Ansatz sind etablierte Systeme mit agiler Datenverarbeitung oder im Falle, dass eine Datenmigration aus dem Altsystem nicht notwendig ist.

Alternativ kann die so genannte „iterative Einführung“ gewählt werden, die sich durch eine schrittweise Einführung pro Bereich auszeichnet, die mit weniger Risiken, aber höherem Planungsaufwand verbunden ist und einen Parallelbetrieb beider Systeme erforderlich macht.

Phase III: Die Schulungen

Schulungen sind der Schlüssel zu einer ordnungsgemäßen und effizienten Arbeit mit dem Software-Tool, wobei der Grundsatz gilt, dass ein System nur so gut ist wie seine Benutzer. Eine etablierte Schulungsstrategie sieht vor, dass eine Gruppe von Schlüsselanwendern im Vorfeld geschult werden, um durch den anschließenden Multiplikatoreneffekt eine schnelle Schulung des übrigen Personals zu gewährleisten.

Phase IV: Die Datenmigration

Eine gute Planung ist der Schlüssel für eine reibungslose Datenmigration. Zu den Planungsaktivitäten gehören die Entwicklung einer geeigneten Migrationsstrategie, das kontinuierliche Testen und die Verbesserung des Migrationsprozesses. Es ist sinnvoll, das alte System einige Zeit vor der Datenmigration in einen „Nur-Lesen“-Modus zu schalten.

Phase V: Das Software „Roll-out“

Nach der Genehmigung durch die Geschäftsleitung wird die Software auf allen Geräten installiert, vorzugsweise an Wochenenden, um den Geschäftsablauf nicht zu beeinträchtigen. Gleichzeitig wird die Verantwortung an das Projektteam übergeben. Während der Pilotphase ist die Überwachung der Datenqualität und -leistung von fundamentaler Wichtigkeit.

Um Ihre Zusammenarbeit mit Brian zu beginnen, laden wir Sie ein, auf den folgenden Link zu klicken, um eine kostenlose Testversion zu erhalten – https://www.askbrian.ai/trial-form – oder um einen Termin für eine Demonstration seiner Fähigkeiten zu vereinbaren – https://www.askbrian.ai/demo.

Ihr Ansprechpartner

Markus Fost, MBA, ist Experte für E-Commerce, Online Geschäftsmodelle und Digitale Transformation mit einer breiten Erfahrung in den Feldern Strategie, Organisation, Corporate Finance und der operativen Restrukturierung.

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Markus Fost

Managing Partner
Markus Fost, MBA, ist Experte für E-Commerce, Online Geschäftsmodelle und Digitale Transformation mit einer breiten Erfahrung in den Feldern Strategie, Organisation, Corporate Finance und der operativen Restrukturierung.

Antonio Adriano Lucà, MLB, hat sowohl aus einer beratenden Perspektive im Transaction Advisory und im Investmentbanking als auch aus einer Investorenperspektive wertvolle Erfahrungen mit M&A-Transaktionen sammeln können.

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Antonio Adriano Lucà

Consultant
Antonio Adriano Lucà, MLB, hat sowohl aus einer beratenden Perspektive im Transaction Advisory und im Investmentbanking als auch aus einer Investorenperspektive wertvolle Erfahrungen mit M&A-Transaktionen sammeln können.

Mit dem Ziel das „kundenzentrierteste“ Unternehmen der Welt zu sein, ist Amazon bestrebt seinen Kunden ein herausragendes Einkaufserlebnis zu bieten. Mit dem Aufkommen von Produktfälschungen wurde Amazon Brand Gating eingeführt, dass es Markenherstellern erlaubt, einzelne Produkte oder alle Produkte einer Marke für den Verkauf durch Händler ohne Autorisierung auf dem Amazon Marktplatz zu untersagen. Auch wenn Markenhersteller davon enorm profitieren, so werden Händler vor neue Hürden gestellt, die bis hin zu Existenzproblemen führen können. Auch Verbraucher finden weniger Wettbewerb auf dem Marktplatz vor, wodurch sich die Frage stellt, ob Amazon sich nicht zunehmend vom Marktplatz hin zu einem gigantischen Online-Händler wandelt.

„Customer Centricity“ als oberstes Gebot bei Amazon

„Customer Centricity” ist fest verankert in der Mission von Amazon. Nach diesem Gebot möchte Amazon für jeden Kunden ein herausragendes Einkaufserlebnis und eine hohe Kundenzufriedenheit schaffen, doch die zunehmende Größe und die Offenheit des Amazon Marktplatzes ermöglichen Marktplatz-Händlern aber auch relativ leicht das Anbieten und Verkaufen von Produktfälschungen. Dies hat nicht nur negative Kundenerfahrungen zur Folge, sondern hat in der Vergangenheit auch dazu geführt, dass der Online-Distributionskanal Amazon von Marken gänzlich gemieden oder wieder geschlossen wurde.

Amazon hat sich daher auch diesem Thema gewidmet und im Jahr 2016 in den USA das „Brand Gating“ eingeführt, dass es Markenherstellern erlaubt, einzelne Produkte oder sogar das Gesamtproduktportfolio einer Marke für den Verkauf durch Händler auf dem Amazon Marktplatz zu untersagen. Nur mittels erfolgreicher Autorisierung und Freischaltung ist ein Verkauf weiterhin möglich. Im Mai 2019 wurde dieses Programm auch in europäischen Ländern eingeführt mit dem Ziel Marken- und Produktpiraterie einzudämmen, Markenhersteller zu schützen und damit auch ein positives Einkaufserlebnis der Amazon-Kunden zu gewährleisten.

Abbildung 1: Konzept und Vorteile von Brand Gating für Markenhersteller

Weniger Marktplatz-Händler stabilisieren Preisniveau und verbesseren Content Qualität

Vorteil von Amazon Brand Gating für Markenhersteller ist die Möglichkeit der Autorisierung von Marktplatz-Händlern für den Verkauf von Produkten oder sogar dem gesamten Sortiment. Marktplatz-Händler müssen eigenständig die Freischaltung beantragen, die Nachweise sowie eine nicht unerhebliche Gebühr erfordern. Auf diese Weise werden die auf dem Marktplatz aktiven Händler minimiert und das Produktangebot sinkt. Auch wenn dies konträr zum offenen Marktplatzgedanken ist, profitieren Markenhersteller von einer besseren Preisstabilität und weniger Preiserosion, da durch geringeren Wettbewerb auch die Wahrscheinlichkeit von aggressivem Preiskampf sinkt.

Ein weiterer positiver Effekt ist die Sicherstellung der Content Qualität auf Produktdetailseiten. Jeder Marktplatzteilnehmer kann bei den von ihm angebotenen Produkten auch Änderungen auf der Produktdetailseite vornehmen. Dies umfasst alle Elemente wie beispielsweise Produkttitel, Bullet Points, Produktbeschreibungen und Medien wie Videos und Bilder, aber auch hinterlegte Keywords. Tendenziell kommt es dadurch zur Verschlechterung der Content Qualität je mehr Händler ein Produkt anbieten. Meist verfügt nämlich der Markenhersteller selbst über die aussagekräftigsten Beschreibungen und qualitativ hochwertigsten Medien sowie die Ressourcen, diese einzupflegen. Je weniger Händler nun aufgrund von Brand Gating Produkte anbieten können, umso weniger – tendenziell negativere – Veränderungen treten auf und müssen durch den Markenhersteller korrigiert werden. Markeninhaber haben allerdings auch ohne Brand Gating die Möglichkeit Content-Hoheit zu erlangen mittels der Amazon Brand Registry.

Teilnahme an Brand Gating für Hersteller und Anforderungen zur Freischaltung für Händler

Amazon Brand Gating ist nicht für alle Marken zugänglich, sondern wird individuell mit dem Amazon Vendor Manager abgesprochen, der das Programm für die jeweilige Marke freischalten muss. Zentrale Anforderung ist, dass eine Marke bei einer Registrierungsstelle angemeldet oder die Markenregistrierung im Beantragungsprozess ist. Für Deutschland ist es das Deutsche Patent- und Markenamt (DPMA) mit Sitz in München. Die Marke muss anschließend bei der Amazon Brand Registry hinterlegt werden. Der Hersteller muss zuletzt noch eine ASIN-Liste an Amazon übermitteln, für diejenigen ASINs, für die das Brand Gating aktiviert werden soll. Dabei steht es dem Hersteller frei, das gesamte Sortiment durch Brand Gating schützen zu lassen oder nur einzelne Produkte.

Bei durch Brand Gating geschützten Marken oder Produkten müssen alle Händler nun vom jeweiligen Markeninhaber freigeschalten werden. Je nach Marke gibt es dafür unterschiedliche Anforderungen, zu denen die unter anderem nachfolgend aufgelisteten zählen:

  • bis zu 3 verschiedene Rechnungen für den Kauf von Produkten der Marke eines Herstellers oder Lieferanten
  • ein Schreiben des Markeninhabers, in dem eine Autorisierung für den Verkauf erteilt wird
  • eingereichte Rechnungen dürfen nicht älter als 180 Tage sein
  • Rechnungen müssen Name und Adresse des Verkäufers sowie des Herstellers / Lieferanten enthalten
  • Rechnungen beinhalten mindestens den Kauf einer Mindestanzahl an Einheiten und Produkten

Preisinformationen auf den Rechnungen können optional ausgeblendet werden. Unter Umständen werden zur Verifizierung die Hersteller oder Lieferanten, die im Antrag genannt werden, kontaktiert. Neben den Nachweisen ist für die Freischaltung eine nicht unerhebliche Gebühr von bis zu $ 1.500 pro Marke zu entrichten. Ohne Nachweise kommt es zur Entfernung der gelisteten Produkte.

Kritik von Herstellern, Händlern und Kunden

Auch wenn das Brand Gating für zahlreiche Markeninhaber von hohem Interesse ist, die eigene Marke und das Produktangebot auf dem Amazon-Marktplatz zu schützen, so werden automatisch nicht alle Marken für das Programm freigegeben, sondern müssen individuell mit ihrem Vendor Manager verhandelt werden. Es wird befürchtet, dass tendenziell wichtige – und damit aus der Sicht von Amazon automatisch die umsatzstarken Kunden – präferiert werden und es dadurch zu einem Ungleichgewicht bei den Markenherstellern kommt – jene mit Brand Gating und jene ohne.

Aus der Sicht der Händler steigt der Unsicherheitsfaktor und auch das Existenzrisiko, da nicht klar ist, welche Marken Brand Gating einsetzen und damit den Verkauf durch Händler auf Amazon sperren lassen. Da die Freischaltung für Händler kostspielig ist, können Händler mit einem Mehrmarkensortiment oder Händler mit geringem Verkaufsvolumen mit einer Marke geneigt sein, den Verkauf der Marke zu stoppen, da es sich finanziell und ressourcentechnisch nicht mehr lohnt.

Zentraler Kritikpunkt aus der Sicht von Kunden richtet sich aber an Amazon selbst und das Unterminieren des offenen Marktplatzgedankens. Bei schrittweisem Ausschluss von Händlern wandelt sich Amazon zunehmend zum Oligopol, teils sogar zum Monopol, falls eine Marke nur über das Amazon Vendor Modell Produkte an Kunden verkauft. Ein offener Marktplatz mit Wettbewerb und freier Preisgestaltung existiert damit nicht mehr und widerspricht dem Ursprungskonzept von Amazon.

Markenschutz vs. Marktplatzgedanke – Wohin entwickelt sich Amazon?

Amazon Brand Gating wurde in der Vergangenheit kontrovers diskutiert. Zwar richtet es sich am obersten Gebot der maximalen Kundenzentriertheit aus, um Kunden vor negativer Kauferfahrung und Produktfälschungen zu schützen, allerdings lässt es in gleicher Weise auch weniger Wettbewerb auf dem Marktplatz zu. Auch rechtlich (mit Bezug auf die deutsche Rechtsprechung) wurde das Brand Gating geprüft und Gerichte haben das Programm als nicht widerrechtlich eingestuft, denn Marken können ihren Vertriebspartnern den Vertrieb auf Drittanbieter-Plattformen untersagen. Amazon handelt damit lediglich als verlängerter Arm der Hersteller.

Brand Gating ist für Amazon nur ein Instrument eines Portfolios zum Schutz von Marken. Zu nennen sei beispielsweise „Project Zero“, das mehr als fünf Milliarden Angebote täglich screent und durch Machine Learning das proaktive Auffinden von Fälschungen ermöglicht. Dabei gleicht das System das Amazon Produktangebot mit den von Marken gelieferten Basisdaten (u.a. Markenname, Logos, Claims, …) ab. Markeninhaber können daraufhin sofort die Entfernung der Listungen auf einer Self-Service-Plattform durchführen.

Auch wenn Markenhersteller von Brand Gating und anderen Programmen zum Markenschutz enorm profitieren, so werden Händler vor neue Hürden gestellt, die bis hin zu Existenzproblemen führen können. Auch Verbraucher finden weniger Wettbewerb auf dem Marktplatz vor, wodurch sich die Frage stellt, ob Amazon sich nicht zunehmend vom Marktplatz hin zu einem gigantischen Online-Händler wandelt.

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Markus Fost, MBA, ist Experte für E-Commerce, Online Geschäftsmodelle und Digitale Transformation mit einer breiten Erfahrung in den Feldern Strategie, Organisation, Corporate Finance und der operativen Restrukturierung.

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Markus Fost

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Markus Fost, MBA, ist Experte für E-Commerce, Online Geschäftsmodelle und Digitale Transformation mit einer breiten Erfahrung in den Feldern Strategie, Organisation, Corporate Finance und der operativen Restrukturierung.

Markus Skoda, MBA unterstützt Unternehmen bei der Strategieenwicklung und der operativen Umsetzung mit Fokus auf E-Commerce und Digitalisierung.

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Quick-Commerce Anbieter wie beispielsweise Gorillas oder Flink verzeichnen trotz ihrer kurzen Existenz bereits Umsätze von mehreren Hundert Millionen Euro. Mit ihrem Konzept der minutenschnellen Lieferung gehen sie mit dem Trend des Online-Shoppings und der steigenden Bequemlichkeit in der Gesellschaft. Kapitalgeber sehen darin großes Potenzial, aber das Geschäft der Anbieter ist zurzeit noch sehr verlustreich und Maßnahmen zur Steigerung der Profitabilität sind begrenzt.

Quick-Commerce – ein stark wachsender Markt!

Quick-Commerce, oder kurz Q-Commerce, ist eine Form von E-Commerce, bei der online bestellte Lebensmittel innerhalb kürzester Zeit (unter einer Stunde) zum Kunden geliefert werden. Quick-Commerce geht auf den Megatrend „Convenience“, der Bequemlichkeit, in der Gesellschaft zurück. Der Treiber dafür hat einen biologischen Ursprung, denn Menschen versuchen stets mit dem geringstmöglichen Aufwand den größten Output zu erhalten. Dafür teilen wir unsere Kräfte und unsere Zeit effizient ein. Außerdem wird durch aktuelle Entwicklungen in der IT-Industrie dieser Trend weiter beschleunigt, denn die Neu- und Weiterentwicklungen von Apps vereinfachen unseren Alltag enorm.

Das Wachstum der Quick-Commerce Anbieter ist enorm. Bereits im ersten Jahr verzeichnete Gorillas einen Jahresumsatz von 260 Millionen Euro. Das stetige Wachstum geht jedoch mit Umsatzeinbußen beim Lebensmitteleinzelhandel einher. Vor allem Impuls-Sortimente mit hoher Marge, also Produkte, die spontan gekauft werden, werden dort seltener verkauft, denn bei unerwartetem Impulsbedarf werden diese Einkäufe vermehrt über Quick-Commerce Lieferdienste, wie Gorillas, getätigt. Ein guter Indikator für das starke Wachstum von Quick-Commerce sind die Lebensmittellager der Anbieter, die Dmarts genannt werden“. Bei Delivery Hero ist die Anzahl an Dmarts von 54 Ende 2019 auf nunmehr über 861 Stück bis Mitte/Ende 2021 angewachsen.

Abbildung 1: Anzahl an Dmarts (Lebensmittellager von Delivery Hero)

Gefördert werden die Quick-Commerce Anbieter von finanzstarken Kapitalgebern, die großes Potenzial in den Unternehmen sehen. Zu ihnen zählen Tencent, Coatue, DST, Dragoneer und Atlantic Food Labs, aber auch Gorillas` Konkurrent Delivery Hero, der Oktober 2021 235 Millionen US-Dollar in Gorillas investiert hat. Ein Einkauf mit Quick-Commerce ist einfach, bequem, zeitsparend und folgt dem Trend von Online-Shopping. Generation Y und Generation Z sind es gewohnt, online einzukaufen und dort nach Lösungen für ihren Bedarf zu suchen. Bei der Kleidungsindustrie kann man bereits erkennen, dass vermehrt online bestellt wird und die Besuche von Ladengeschäften abnehmen. Dieser Trend gewinnt auch in der Lebensmittelindustrie zunehmend an Relevanz. Die „Kunden von Morgen“ werden dementsprechend vermehrt auf E-Commerce und infolgedessen Q-Commerce  zurückgreifen, weswegen der stationäre Handel an Bedeutung verliert. Durch das große Potenzial der Quick-Commerce Anbieter war es Gorillas möglich, als schnellstes aller deutscher Start-ups eine Milliardenbewertung und somit den sogenannten Unicorn-Status zu erreichen.

Ablauf einer Quick-Commerce Bestellung

Eine typische Bestellung beginnt mit dem impulsartigen Bedarf eines Kunden, der aufgrund von wenig Zeit oder aus Bequemlichkeit nicht in den Supermarkt geht. Er besucht stattdessen die App eines Quick-Commerce Anbieters und bestellt dort die gewünschten Artikel. Das Angebotssortiment in den Apps der Quick-Commerce Anbieter ist im Vergleich zum Supermarkt deutlich begrenzter. Das liegt an der Größe der Mikroverteillager, der sogenannten Dark-Stores. Sie sind dezentrale, strategisch gelegene Lagerräume, die eine wesentliche Rolle bei der Schnelligkeit der Lieferungen spielen. Das beschränkte Sortiment trägt zudem dazu bei, dass die bestellten Lebensmittel schnell gepackt werden können, da keine großen Wege in den Lagern zurückgelegt werden müssen. Sobald die Bestellung des Kunden eingeht, sammelt ein Lagermitarbeiter die entsprechenden Artikel ein und übergibt die fertig gepackte Tüte an einen der Fahrer, die vor dem Lager warten. Geliefert werden die Artikel mit Fahrrädern, E-Bikes und Rollern. Gerade in Innenstädten, auf die sich die Quick-Commerce Anbieter beschränken, sind diese vorteilhaft, da man kürzere und damit schnellere Routen wählen kann und Staus vermeidet.

Abbildung 2: Ablauf einer üblichen Quick-Commerce Bestellung

Bewertung der Maßnahmen zur Profitabilitätssteigerung

Allerdings betreiben Quick-Commerce Anbieter momentan ein hochdefizitäres Geschäft.

Die nachfolgende Tabelle zeigt die Profitabilität am Beispiel einer Lieferung. Da es keine offiziellen Zahlen gibt, wurden für die Gemeinkostensätze und die Lieferungen pro Stunde Annahmen getroffen, weswegen die untenstehende Rechnung lediglich ein Annahmebeispiel darstellt.

Für die Lieferungen wurden drei Lieferungen pro Stunde veranschlagt, da eine Lieferung um die 10 Minuten vom Lager zum Kunden benötigt. Da der Fahrer danach wieder zum Lager zurückfährt, um die Warefür eine neue Lieferung zu erhalten, können zwei 10 Minuten-Wege pro Lieferung angenommen werden. Die Marketingkosten wurden mit 15% relativ hoch angesetzt, da der Wettbewerb einzelner Quick-Commerce Anbieter anfangs sehr hoch ist, weshalb sie sich durch teure Marketingstrategien einen Wettbewerbsvorteil erhoffen.

Abbildung 3: Gewinn- und Verlustrechnung einer Quick Commerce Lieferung

Gorillas und Co verzeichnen somit Verluste im Millionenbereich ohne mittelfristige Aussicht auf Besserung. Um also langfristig wirtschaftlich profitabel zu sein, müssen die Erträge steigen oder die Kosten sinken. Denkbar wären Skaleneffekte in der Lieferung, die aufgrund einer höheren Auftragslage genutzt werden. Allerdings sind durch die garantierte schnelle Lieferung die Bündelung von Aufträgen und damit maximalen Lieferungen pro Stunde stark begrenzt, sodass die Quick-Commerce Anbieter durch eine höhere Auslastung nur kaum von Skaleneffekten in der Lieferung profitieren.

Als Alternative können die Quick-Commerce Händler die Preise der Lebensmittel erhöhen und damit einen höheren Prozentsatz für sich beanspruchen. Laut einer Q-Commerce Umfrage von 2021 geben jedoch 66% der Befragten an, dass sie den Preis als wichtigsten Aspekt bei der Lieferung von Onlinekäufen empfinden, wohingegen nur 17% die Geschwindigkeit nennen. Zudem steigen durch die aktuelle Inflation die Preise bereits an. Falls der Q-Commerce seine Preise stark erhöhen sollte, würde wieder vermehrt auf die Supermärkte zurückgegriffen werden.

Eine weitere Möglichkeit wäre die Einführung eines Mindestbestellwerts. Bislang sind die Q-Commerce Anbieter aber eher eine Ergänzung zum Wocheneinkauf im Supermarkt und werden dementsprechend häufig nur für kleine Impulsbestellungen genutzt. Ein Mindestbestellwert ist also gegenläufig zum Prinzip der spontanen Gelegenheitseinkäufe. Die gesamte Infrastruktur, wie die kleinen Warenlager, das kompakte Sortiment und die Lieferung mit Fahrrädern ist zudem auf Impulsbestellungen ausgelegt, weswegen größere Einkäufe nur schwer umsetzbar wären.

Fraglich ist also, wie die Anbieter ihr Geschäftsmodell profitabel gestalten werden. Um langfristig eine Vormachtstellung gegenüber dem stationären Lebensmitteleinzelhandel zu gewinnen, muss zuerst ein Konzept erarbeitet werden, durch das die Anbieter langfristig schwarze Zahlen schreiben werden.

Herausforderungen der Quick-Commerce Anbieter

Ein wichtiger Kostenfaktor sind die Lohnkosten der Fahrer. Falls der Mindestlohn erhöht werden sollte, erwarten Gorillas und Co zusätzliche Mehrkosten, die sie schlussendlich an den Kunden weitergeben müssen. Zudem beklagen sich vermehrt Fahrer über schlechte Arbeitsbedingungen und Missstände im Unternehmen, was dem Ruf der Quick-Commerce Anbieter schadet und die Suche nach Fahrern zum Ausbau ihres Unternehmens massiv erschwert. Um mehr Fahrer zu akquirieren, stellt der Lieferdienst Lieferando, der dieses Problem bereits seit Jahren hat, nun Dienst-Smartphones mit Flatrates und Dienstfahrräder zur Verfügung und erhöht den Stundenlohn der Fahrer. Diese Möglichkeiten würden sich auch für Quick-Commerce Anbieter bieten, um besser Fahrer für die Expansion ihres Unternehmens zu werben.

Die Verteilung und Positionierung der Lagerräume stellen die Anbieter vor weitere Herausforderungen. Um eine schnelle Lieferung zu ermöglichen, müssen die gewünschten Produkte bereits in einem nahegelegenen Lager vorrätig sein. Da ein solches Lager nur profitabel operiert werden kann, wenn es bei möglichst vielen Kunden in unmittelbarer Nähe ist, beschränkt sich das Konzept des Quick-Commerce entsprechend auf dicht besiedelte urbane Gebiete. Die Lager sind also meist nur in Innenstädten und Wohngebieten. Die dortigen Anwohner beschweren sich jedoch über den Lärm von Fahrzeugen und Fahrern, und über zugeparkte Straßen. Amsterdam hat daher als erste Stadt eine Expansionssperre verhängt, die weitere Eröffnungen der Dark Stores in der Stadt verbietet.

Eine Möglichkeit diese Dark Stores zu umgehen, bietet sich in der derzeitigen Kooperation zwischen Gorillas` Konkurrent Flink und dem Lebensmitteleinzelhändler REWE. Die Vorteile für Flink liegen darin, dass REWEs Filialen als Mikroverteillager für sie dienen und sie von den vergünstigten Einkaufsbedingungen, die REWE aufgrund seines hohen Absatzvolumens besitzt, profitieren. Durch die Verzahnung der Geschäftsmodelle profitiert auch REWE, denn sie dehnen ihre Lieferung weiter aus, indem sie neben dem E-Commerce nun auch Q-Commerce anbieten können. Zudem sichern sie sich einen Teil des Absatzes von Impulsartikeln, der andernfalls an die Quick-Commerce Anbieter verloren gegangen wäre.

Quick-Commerce – Quo vadis?

Das Konzept von Quick Commerce besitzt zwar großes Potenzial, in erster Linie muss jedoch die Profitabilität gewährleistet werden, um langfristig gegen den Lebensmitteleinzelhandel bestehen zu können. Es bleibt spannend zu sehen, welche (Kooperations-) Strategien sich als erfolgreich erweisen und damit den Wettbewerb der einzelnen Anbieter maßgeblich beeinflussen.

Kooperationen mit Lebensmitteleinzelhändlern, wie REWE, bieten eine große Chance, von der beide Vertragspartner stark profitieren können. Da E-Commerce im Lebensmitteleinzelhandel noch eine Seltenheit ist, könnte durch den Aufkauf der Quick-Commerce Lieferdienste ein Schritt in Richtung Digitalisierung gemacht werden. Die Lebensmitteleinzelhändler können ihren Online-Liefermarkt weiter ausbauen und damit die Gefahr, die von den Quick-Commerce Unicorns ausgeht, abwenden.

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Markus Fost, MBA, ist Experte für E-Commerce, Online Geschäftsmodelle und Digitale Transformation mit einer breiten Erfahrung in den Feldern Strategie, Organisation, Corporate Finance und der operativen Restrukturierung.

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Markus Skoda, MBA unterstützt Unternehmen bei der Strategieenwicklung und der operativen Umsetzung mit Fokus auf E-Commerce und Digitalisierung.

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