Amazon Business-Blogbeitragsreihe Teil 1:

Great Expectations – Von einem der auszog, den B2B-Markt zu erobern  

Große Ambitionen sind Programm bei Jeff Bezos. Und groß ist auch der B2B-Markt. Kein Wunder also, dass Amazon sich aufmacht, diesen genauso systematisch zu erobern, wie dies im B2C-Markt bereits seit Jahren erfolgt.

Online vs. offline

Einkaufen? Ein notwendiges Übel. Zum Glück lässt sich heute jedoch im Grunde alles, was das Herz begehrt, innerhalb von Sekunden online bestellen und dank Alexa geht das jetzt sogar auf Zuruf. Diese kleinen Annehmlichkeiten des Alltags sind wohl auch der Grund dafür, dass wir gerade Zeugen einer anhaltenden, weltweiten Kanalverschiebung von offline zu online werden. Die im Privaten erlebte „Shopping-Convenience“ überträgt sich immer weiter als Anspruch an die geschäftliche Beschafftungsbedürfnisse.

Bedingt gilt das auch für den B2B-Markt, der aber mit einem Online-Anteil von 2-3% im Vergleich zum B2C-Markt (bei dem der Online-Anteil bereits 12-15% ausmacht) noch viel Entwicklungsspielraum bietet. Auf den ersten Blick besonders verwunderlich ist der geringe Online-Anteil vor dem Hintergrund, dass der B2B-Markt bis 2022 ein Volumen von 6.700 Milliarden EUR erreicht und dann in etwa zweimal so groß sein wird wie der B2C-Markt. Woran liegt das? An einer altruistischen Einstellung der Online-Händler, die ohnehin schon genug verdienen und ihren Pendants vor Ort deren Erfolg von Herzen gönnen? Oder doch an der Komplexität des fragmentierten B2B-Markts?

Von Smallpart.com bis Amazon Business

Dass Erfolg auf dem Online-B2B-Markt kein Selbstläufer ist und sich Prozesse aus dem erfolgreichen B2C-Bereich nicht einfach übernehmen lassen, verdeutlicht Online-Pionier Nummer eins. Als digitaler Vorreiter und Innovationsfabrik hat Amazon das noch schlummernde Potenzial natürlich längst erkannt und ist schon drauf und dran, diese neue Kundschaft für sich zu gewinnen. Doch was sich inzwischen in die lange Reihe der Erfolgsgeschichten von Amazon einfügt und ungeahnte Ausmaße anzunehmen scheint, war anfangs keinesfalls ein Selbstläufer.

2005    Amazon übernimmt Smallpart.com. Die Waren wurden damals noch über den Webshop von Smallpart selbst verkauft und nach und nach kamen Übernahmen weiterer Unternehmen hinzu, die nach dem gleichen Prinzip eingesetzt wurden.

2012   Amazon ändert das Konzept und startet mit Amazon Supply in die Beta-Phase. Der Plan: Andere Großhändler sollten allein durch den enormen Umfang der Produktpalette in Bedrängnis geraten. Doch die von Amazon anvisierten KMU sprangen nicht wirklich auf die enorme Auswahl kombiniert mit ein paar aus dem B2C-Bereich übernommenen Anreizen wie Versandkostenfreiheit und 365-Tage-Rückgaberecht an. Das mag daran gelegen haben, dass zwar sowohl B2C- als auch B2B-Kunden Menschen sind, sie aber eben doch nicht die gleichen Bedürfnisse haben. Vor allem aber lag es daran, dass Amazon Supply eine eigene Plattform ohne Verlinkung zur Amazon-B2C-Welt war und Amazon es daher nicht schaffte, den nötigen Traffic aufzubauen. Doch Jeff Bezos wäre nicht Jeff Bezos, wenn er sich von einem Rückschlag hätte aufhalten lassen und das Trial-and-Error-Prinzip ist bei Amazon bekanntermaßen Programm. Es musste also ein neues Konzept her, das endlich den Durchbruch auf dem B2B-Markt bringen sollte.

2015    Amazon Supply wird beerdigt und steigt als Amazon Business wie der Phoenix aus der Asche. Mit im Gepäck ist neben einer noch umfangreicheren Produktpalette eine weitere entscheidende Neuerung: Der Marktplatz wird auch für Dritte geöffnet. So kann der Onlinegigant nicht nur bestehende Lieferbeziehungen auf die Plattform bringen, sondern das Sortiment perspektivisch auch noch beinahe unendlich erweitern. Durch das hierdurch gesteigerte Kundenerlebnis und in der Folge mehr Verkäufe entsteht eine Aufwärtsspirale, die es erlaubt Kosten und Preise zu senken und so für noch mehr Wachstum zu sorgen.

2015    Amazon Supply wird beerdigt und steigt als Amazon Business wie der Phoenix aus der Asche. Mit im Gepäck ist neben einer noch umfangreicheren Produktpalette eine weitere entscheidende Neuerung: Der Marktplatz wird auch für Dritte geöffnet. So kann der Onlinegigant nicht nur bestehende Lieferbeziehungen auf die Plattform bringen, sondern das Sortiment perspektivisch auch noch beinahe unendlich erweitern. Durch das hierdurch gesteigerte Kundenerlebnis und in der Folge mehr Verkäufe entsteht eine Aufwärtsspirale, die es erlaubt Kosten und Preise zu senken und so für noch mehr Wachstum zu sorgen.

2016    Markteintritt in Deutschland

2017    Markteintritt in Großbritannien, Japan und Indien

2018    Markteintritt in Frankreich, Spanien und Italien

Dass dieses Konzept aufgeht, zeigt das Beispiel der USA. Innerhalb kürzester Zeit entstand dort ein B2B-Marktplatz, der schon im ersten Jahr über eine Milliarde USD Umsatz erwirtschaftete und 30.000 Händler gewinnen konnte, die auf der Plattform an über 40.000 Geschäftskunden ihre Produkte verkaufen und die Zuwachsraten steigen ununterbrochen weiter an. Zu den Kunden zählen heute Kleinstbetriebe ebenso wie Fortune-500-Unternehmen und kaufen kann man Glitzerperlen ebenso wie Zementmischungen.

Der Blick in die Glaskugel

Zugegeben: Was Amazon als nächstes tun wird, weiß man nie so genau. Aber angesichts des Erfolgs von Amazon Business, dem enormen Umsatzpotenzial auf dem B2B-Markt und der Tatsache, dass das Unternehmen immer mehr auf seine inzwischen über 70 Eigenmarken setzt, kann man mit Sicherheit sagen, was Amazon nicht tun wird: Sich mit der bloßen Bereitstellung einer Handelsplattform zufriedengeben. Das erklärte Ziel scheint die industrielle Fertigung zu sein.

 

Lesen Sie in den kommenden Teilen unserer Beitragsreihe welche Rolle Deutschland als Industriestandort und wichtiger Teil der weltweiten Industriewertschöpfungskette dabei einnimmt, welche Industriezweige vor den größten Veränderungen stehen, welche Strategien Amazon langfristig verfolgt, welche Chancen Amazon Business Unternehmen bietet und wie man diese als Unternehmen am besten für sich nutzt.

Ihr Ansprechpartner

Frau Weimar ist als Referentin PR & Marketing / Leitung FOSTEC Research bei FOSTEC & Company tätig.

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Katja Weimar

Referentin PR & Marketing // Leitung FOSTEC Research
Frau Weimar ist als Referentin PR & Marketing / Leitung FOSTEC Research bei FOSTEC & Company tätig.

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