Mit dem Ziel das „kundenzentrierteste“ Unternehmen der Welt zu sein, ist Amazon bestrebt seinen Kunden ein herausragendes Einkaufserlebnis zu bieten. Mit dem Aufkommen von Produktfälschungen wurde Amazon Brand Gating eingeführt, dass es Markenherstellern erlaubt, einzelne Produkte oder alle Produkte einer Marke für den Verkauf durch Händler ohne Autorisierung auf dem Amazon Marktplatz zu untersagen. Auch wenn Markenhersteller davon enorm profitieren, so werden Händler vor neue Hürden gestellt, die bis hin zu Existenzproblemen führen können. Auch Verbraucher finden weniger Wettbewerb auf dem Marktplatz vor, wodurch sich die Frage stellt, ob Amazon sich nicht zunehmend vom Marktplatz hin zu einem gigantischen Online-Händler wandelt.

„Customer Centricity“ als oberstes Gebot bei Amazon

„Customer Centricity” ist fest verankert in der Mission von Amazon. Nach diesem Gebot möchte Amazon für jeden Kunden ein herausragendes Einkaufserlebnis und eine hohe Kundenzufriedenheit schaffen, doch die zunehmende Größe und die Offenheit des Amazon Marktplatzes ermöglichen Marktplatz-Händlern aber auch relativ leicht das Anbieten und Verkaufen von Produktfälschungen. Dies hat nicht nur negative Kundenerfahrungen zur Folge, sondern hat in der Vergangenheit auch dazu geführt, dass der Online-Distributionskanal Amazon von Marken gänzlich gemieden oder wieder geschlossen wurde.

Amazon hat sich daher auch diesem Thema gewidmet und im Jahr 2016 in den USA das „Brand Gating“ eingeführt, dass es Markenherstellern erlaubt, einzelne Produkte oder sogar das Gesamtproduktportfolio einer Marke für den Verkauf durch Händler auf dem Amazon Marktplatz zu untersagen. Nur mittels erfolgreicher Autorisierung und Freischaltung ist ein Verkauf weiterhin möglich. Im Mai 2019 wurde dieses Programm auch in europäischen Ländern eingeführt mit dem Ziel Marken- und Produktpiraterie einzudämmen, Markenhersteller zu schützen und damit auch ein positives Einkaufserlebnis der Amazon-Kunden zu gewährleisten.

Abbildung 1: Konzept und Vorteile von Brand Gating für Markenhersteller

Weniger Marktplatz-Händler stabilisieren Preisniveau und verbesseren Content Qualität

Vorteil von Amazon Brand Gating für Markenhersteller ist die Möglichkeit der Autorisierung von Marktplatz-Händlern für den Verkauf von Produkten oder sogar dem gesamten Sortiment. Marktplatz-Händler müssen eigenständig die Freischaltung beantragen, die Nachweise sowie eine nicht unerhebliche Gebühr erfordern. Auf diese Weise werden die auf dem Marktplatz aktiven Händler minimiert und das Produktangebot sinkt. Auch wenn dies konträr zum offenen Marktplatzgedanken ist, profitieren Markenhersteller von einer besseren Preisstabilität und weniger Preiserosion, da durch geringeren Wettbewerb auch die Wahrscheinlichkeit von aggressivem Preiskampf sinkt.

Ein weiterer positiver Effekt ist die Sicherstellung der Content Qualität auf Produktdetailseiten. Jeder Marktplatzteilnehmer kann bei den von ihm angebotenen Produkten auch Änderungen auf der Produktdetailseite vornehmen. Dies umfasst alle Elemente wie beispielsweise Produkttitel, Bullet Points, Produktbeschreibungen und Medien wie Videos und Bilder, aber auch hinterlegte Keywords. Tendenziell kommt es dadurch zur Verschlechterung der Content Qualität je mehr Händler ein Produkt anbieten. Meist verfügt nämlich der Markenhersteller selbst über die aussagekräftigsten Beschreibungen und qualitativ hochwertigsten Medien sowie die Ressourcen, diese einzupflegen. Je weniger Händler nun aufgrund von Brand Gating Produkte anbieten können, umso weniger – tendenziell negativere – Veränderungen treten auf und müssen durch den Markenhersteller korrigiert werden. Markeninhaber haben allerdings auch ohne Brand Gating die Möglichkeit Content-Hoheit zu erlangen mittels der Amazon Brand Registry.

Teilnahme an Brand Gating für Hersteller und Anforderungen zur Freischaltung für Händler

Amazon Brand Gating ist nicht für alle Marken zugänglich, sondern wird individuell mit dem Amazon Vendor Manager abgesprochen, der das Programm für die jeweilige Marke freischalten muss. Zentrale Anforderung ist, dass eine Marke bei einer Registrierungsstelle angemeldet oder die Markenregistrierung im Beantragungsprozess ist. Für Deutschland ist es das Deutsche Patent- und Markenamt (DPMA) mit Sitz in München. Die Marke muss anschließend bei der Amazon Brand Registry hinterlegt werden. Der Hersteller muss zuletzt noch eine ASIN-Liste an Amazon übermitteln, für diejenigen ASINs, für die das Brand Gating aktiviert werden soll. Dabei steht es dem Hersteller frei, das gesamte Sortiment durch Brand Gating schützen zu lassen oder nur einzelne Produkte.

Bei durch Brand Gating geschützten Marken oder Produkten müssen alle Händler nun vom jeweiligen Markeninhaber freigeschalten werden. Je nach Marke gibt es dafür unterschiedliche Anforderungen, zu denen die unter anderem nachfolgend aufgelisteten zählen:

• bis zu 3 verschiedene Rechnungen für den Kauf von Produkten der Marke eines Herstellers oder Lieferanten
• ein Schreiben des Markeninhabers, in dem eine Autorisierung für den Verkauf erteilt wird
• eingereichte Rechnungen dürfen nicht älter als 180 Tage sein
• Rechnungen müssen Name und Adresse des Verkäufers sowie des Herstellers / Lieferanten enthalten
• Rechnungen beinhalten mindestens den Kauf einer Mindestanzahl an Einheiten und Produkten

Preisinformationen auf den Rechnungen können optional ausgeblendet werden. Unter Umständen werden zur Verifizierung die Hersteller oder Lieferanten, die im Antrag genannt werden, kontaktiert. Neben den Nachweisen ist für die Freischaltung eine nicht unerhebliche Gebühr von bis zu $ 1.500 pro Marke zu entrichten. Ohne Nachweise kommt es zur Entfernung der gelisteten Produkte.

Kritik von Herstellern, Händlern und Kunden

Auch wenn das Brand Gating für zahlreiche Markeninhaber von hohem Interesse ist, die eigene Marke und das Produktangebot auf dem Amazon-Marktplatz zu schützen, so werden automatisch nicht alle Marken für das Programm freigegeben, sondern müssen individuell mit ihrem Vendor Manager verhandelt werden. Es wird befürchtet, dass tendenziell wichtige – und damit aus der Sicht von Amazon automatisch die umsatzstarken Kunden – präferiert werden und es dadurch zu einem Ungleichgewicht bei den Markenherstellern kommt – jene mit Brand Gating und jene ohne.

Aus der Sicht der Händler steigt der Unsicherheitsfaktor und auch das Existenzrisiko, da nicht klar ist, welche Marken Brand Gating einsetzen und damit den Verkauf durch Händler auf Amazon sperren lassen. Da die Freischaltung für Händler kostspielig ist, können Händler mit einem Mehrmarkensortiment oder Händler mit geringem Verkaufsvolumen mit einer Marke geneigt sein, den Verkauf der Marke zu stoppen, da es sich finanziell und ressourcentechnisch nicht mehr lohnt.

Zentraler Kritikpunkt aus der Sicht von Kunden richtet sich aber an Amazon selbst und das Unterminieren des offenen Marktplatzgedankens. Bei schrittweisem Ausschluss von Händlern wandelt sich Amazon zunehmend zum Oligopol, teils sogar zum Monopol, falls eine Marke nur über das Amazon Vendor Modell Produkte an Kunden verkauft. Ein offener Marktplatz mit Wettbewerb und freier Preisgestaltung existiert damit nicht mehr und widerspricht dem Ursprungskonzept von Amazon.

Markenschutz vs. Marktplatzgedanke – Wohin entwickelt sich Amazon?

Amazon Brand Gating wurde in der Vergangenheit kontrovers diskutiert. Zwar richtet es sich am obersten Gebot der maximalen Kundenzentriertheit aus, um Kunden vor negativer Kauferfahrung und Produktfälschungen zu schützen, allerdings lässt es in gleicher Weise auch weniger Wettbewerb auf dem Marktplatz zu. Auch rechtlich (mit Bezug auf die deutsche Rechtsprechung) wurde das Brand Gating geprüft und Gerichte haben das Programm als nicht widerrechtlich eingestuft, denn Marken können ihren Vertriebspartnern den Vertrieb auf Drittanbieter-Plattformen untersagen. Amazon handelt damit lediglich als verlängerter Arm der Hersteller.

Brand Gating ist für Amazon nur ein Instrument eines Portfolios zum Schutz von Marken. Zu nennen sei beispielsweise „Project Zero“, das mehr als fünf Milliarden Angebote täglich screent und durch Machine Learning das proaktive Auffinden von Fälschungen ermöglicht. Dabei gleicht das System das Amazon Produktangebot mit den von Marken gelieferten Basisdaten (u.a. Markenname, Logos, Claims, …) ab. Markeninhaber können daraufhin sofort die Entfernung der Listungen auf einer Self-Service-Plattform durchführen.

Auch wenn Markenhersteller von Brand Gating und anderen Programmen zum Markenschutz enorm profitieren, so werden Händler vor neue Hürden gestellt, die bis hin zu Existenzproblemen führen können. Auch Verbraucher finden weniger Wettbewerb auf dem Marktplatz vor, wodurch sich die Frage stellt, ob Amazon sich nicht zunehmend vom Marktplatz hin zu einem gigantischen Online-Händler wandelt.

Quick-Commerce Anbieter wie beispielsweise Gorillas oder Flink verzeichnen trotz ihrer kurzen Existenz bereits Umsätze von mehreren Hundert Millionen Euro. Mit ihrem Konzept der minutenschnellen Lieferung gehen sie mit dem Trend des Online-Shoppings und der steigenden Bequemlichkeit in der Gesellschaft. Kapitalgeber sehen darin großes Potenzial, aber das Geschäft der Anbieter ist zurzeit noch sehr verlustreich und Maßnahmen zur Steigerung der Profitabilität sind begrenzt.

Quick-Commerce – ein stark wachsender Markt!

Quick-Commerce, oder kurz Q-Commerce, ist eine Form von E-Commerce, bei der online bestellte Lebensmittel innerhalb kürzester Zeit (unter einer Stunde) zum Kunden geliefert werden. Quick-Commerce geht auf den Megatrend „Convenience“, der Bequemlichkeit, in der Gesellschaft zurück. Der Treiber dafür hat einen biologischen Ursprung, denn Menschen versuchen stets mit dem geringstmöglichen Aufwand den größten Output zu erhalten. Dafür teilen wir unsere Kräfte und unsere Zeit effizient ein. Außerdem wird durch aktuelle Entwicklungen in der IT-Industrie dieser Trend weiter beschleunigt, denn die Neu- und Weiterentwicklungen von Apps vereinfachen unseren Alltag enorm.

Das Wachstum der Quick-Commerce Anbieter ist enorm. Bereits im ersten Jahr verzeichnete Gorillas einen Jahresumsatz von 260 Millionen Euro. Das stetige Wachstum geht jedoch mit Umsatzeinbußen beim Lebensmitteleinzelhandel einher. Vor allem Impuls-Sortimente mit hoher Marge, also Produkte, die spontan gekauft werden, werden dort seltener verkauft, denn bei unerwartetem Impulsbedarf werden diese Einkäufe vermehrt über Quick-Commerce Lieferdienste, wie Gorillas, getätigt. Ein guter Indikator für das starke Wachstum von Quick-Commerce sind die Lebensmittellager der Anbieter, die Dmarts genannt werden“. Bei Delivery Hero ist die Anzahl an Dmarts von 54 Ende 2019 auf nunmehr über 861 Stück bis Mitte/Ende 2021 angewachsen.

Abbildung 1: Anzahl an Dmarts (Lebensmittellager von Delivery Hero)

Gefördert werden die Quick-Commerce Anbieter von finanzstarken Kapitalgebern, die großes Potenzial in den Unternehmen sehen. Zu ihnen zählen Tencent, Coatue, DST, Dragoneer und Atlantic Food Labs, aber auch Gorillas` Konkurrent Delivery Hero, der Oktober 2021 235 Millionen US-Dollar in Gorillas investiert hat. Ein Einkauf mit Quick-Commerce ist einfach, bequem, zeitsparend und folgt dem Trend von Online-Shopping. Generation Y und Generation Z sind es gewohnt, online einzukaufen und dort nach Lösungen für ihren Bedarf zu suchen. Bei der Kleidungsindustrie kann man bereits erkennen, dass vermehrt online bestellt wird und die Besuche von Ladengeschäften abnehmen. Dieser Trend gewinnt auch in der Lebensmittelindustrie zunehmend an Relevanz. Die „Kunden von Morgen“ werden dementsprechend vermehrt auf E-Commerce und infolgedessen Q-Commerce  zurückgreifen, weswegen der stationäre Handel an Bedeutung verliert. Durch das große Potenzial der Quick-Commerce Anbieter war es Gorillas möglich, als schnellstes aller deutscher Start-ups eine Milliardenbewertung und somit den sogenannten Unicorn-Status zu erreichen.

Ablauf einer Quick-Commerce Bestellung

Eine typische Bestellung beginnt mit dem impulsartigen Bedarf eines Kunden, der aufgrund von wenig Zeit oder aus Bequemlichkeit nicht in den Supermarkt geht. Er besucht stattdessen die App eines Quick-Commerce Anbieters und bestellt dort die gewünschten Artikel. Das Angebotssortiment in den Apps der Quick-Commerce Anbieter ist im Vergleich zum Supermarkt deutlich begrenzter. Das liegt an der Größe der Mikroverteillager, der sogenannten Dark-Stores. Sie sind dezentrale, strategisch gelegene Lagerräume, die eine wesentliche Rolle bei der Schnelligkeit der Lieferungen spielen. Das beschränkte Sortiment trägt zudem dazu bei, dass die bestellten Lebensmittel schnell gepackt werden können, da keine großen Wege in den Lagern zurückgelegt werden müssen. Sobald die Bestellung des Kunden eingeht, sammelt ein Lagermitarbeiter die entsprechenden Artikel ein und übergibt die fertig gepackte Tüte an einen der Fahrer, die vor dem Lager warten. Geliefert werden die Artikel mit Fahrrädern, E-Bikes und Rollern. Gerade in Innenstädten, auf die sich die Quick-Commerce Anbieter beschränken, sind diese vorteilhaft, da man kürzere und damit schnellere Routen wählen kann und Staus vermeidet.

Abbildung 2: Ablauf einer üblichen Quick-Commerce Bestellung

Bewertung der Maßnahmen zur Profitabilitätssteigerung

Allerdings betreiben Quick-Commerce Anbieter momentan ein hochdefizitäres Geschäft.

Die nachfolgende Tabelle zeigt die Profitabilität am Beispiel einer Lieferung. Da es keine offiziellen Zahlen gibt, wurden für die Gemeinkostensätze und die Lieferungen pro Stunde Annahmen getroffen, weswegen die untenstehende Rechnung lediglich ein Annahmebeispiel darstellt.

Für die Lieferungen wurden drei Lieferungen pro Stunde veranschlagt, da eine Lieferung um die 10 Minuten vom Lager zum Kunden benötigt. Da der Fahrer danach wieder zum Lager zurückfährt, um die Warefür eine neue Lieferung zu erhalten, können zwei 10 Minuten-Wege pro Lieferung angenommen werden. Die Marketingkosten wurden mit 15% relativ hoch angesetzt, da der Wettbewerb einzelner Quick-Commerce Anbieter anfangs sehr hoch ist, weshalb sie sich durch teure Marketingstrategien einen Wettbewerbsvorteil erhoffen.

Abbildung 3: Gewinn- und Verlustrechnung einer Quick Commerce Lieferung

Gorillas und Co verzeichnen somit Verluste im Millionenbereich ohne mittelfristige Aussicht auf Besserung. Um also langfristig wirtschaftlich profitabel zu sein, müssen die Erträge steigen oder die Kosten sinken. Denkbar wären Skaleneffekte in der Lieferung, die aufgrund einer höheren Auftragslage genutzt werden. Allerdings sind durch die garantierte schnelle Lieferung die Bündelung von Aufträgen und damit maximalen Lieferungen pro Stunde stark begrenzt, sodass die Quick-Commerce Anbieter durch eine höhere Auslastung nur kaum von Skaleneffekten in der Lieferung profitieren.

Als Alternative können die Quick-Commerce Händler die Preise der Lebensmittel erhöhen und damit einen höheren Prozentsatz für sich beanspruchen. Laut einer Q-Commerce Umfrage von 2021 geben jedoch 66% der Befragten an, dass sie den Preis als wichtigsten Aspekt bei der Lieferung von Onlinekäufen empfinden, wohingegen nur 17% die Geschwindigkeit nennen. Zudem steigen durch die aktuelle Inflation die Preise bereits an. Falls der Q-Commerce seine Preise stark erhöhen sollte, würde wieder vermehrt auf die Supermärkte zurückgegriffen werden.

Eine weitere Möglichkeit wäre die Einführung eines Mindestbestellwerts. Bislang sind die Q-Commerce Anbieter aber eher eine Ergänzung zum Wocheneinkauf im Supermarkt und werden dementsprechend häufig nur für kleine Impulsbestellungen genutzt. Ein Mindestbestellwert ist also gegenläufig zum Prinzip der spontanen Gelegenheitseinkäufe. Die gesamte Infrastruktur, wie die kleinen Warenlager, das kompakte Sortiment und die Lieferung mit Fahrrädern ist zudem auf Impulsbestellungen ausgelegt, weswegen größere Einkäufe nur schwer umsetzbar wären.

Fraglich ist also, wie die Anbieter ihr Geschäftsmodell profitabel gestalten werden. Um langfristig eine Vormachtstellung gegenüber dem stationären Lebensmitteleinzelhandel zu gewinnen, muss zuerst ein Konzept erarbeitet werden, durch das die Anbieter langfristig schwarze Zahlen schreiben werden.

Herausforderungen der Quick-Commerce Anbieter

Ein wichtiger Kostenfaktor sind die Lohnkosten der Fahrer. Falls der Mindestlohn erhöht werden sollte, erwarten Gorillas und Co zusätzliche Mehrkosten, die sie schlussendlich an den Kunden weitergeben müssen. Zudem beklagen sich vermehrt Fahrer über schlechte Arbeitsbedingungen und Missstände im Unternehmen, was dem Ruf der Quick-Commerce Anbieter schadet und die Suche nach Fahrern zum Ausbau ihres Unternehmens massiv erschwert. Um mehr Fahrer zu akquirieren, stellt der Lieferdienst Lieferando, der dieses Problem bereits seit Jahren hat, nun Dienst-Smartphones mit Flatrates und Dienstfahrräder zur Verfügung und erhöht den Stundenlohn der Fahrer. Diese Möglichkeiten würden sich auch für Quick-Commerce Anbieter bieten, um besser Fahrer für die Expansion ihres Unternehmens zu werben.

Die Verteilung und Positionierung der Lagerräume stellen die Anbieter vor weitere Herausforderungen. Um eine schnelle Lieferung zu ermöglichen, müssen die gewünschten Produkte bereits in einem nahegelegenen Lager vorrätig sein. Da ein solches Lager nur profitabel operiert werden kann, wenn es bei möglichst vielen Kunden in unmittelbarer Nähe ist, beschränkt sich das Konzept des Quick-Commerce entsprechend auf dicht besiedelte urbane Gebiete. Die Lager sind also meist nur in Innenstädten und Wohngebieten. Die dortigen Anwohner beschweren sich jedoch über den Lärm von Fahrzeugen und Fahrern, und über zugeparkte Straßen. Amsterdam hat daher als erste Stadt eine Expansionssperre verhängt, die weitere Eröffnungen der Dark Stores in der Stadt verbietet.

Eine Möglichkeit diese Dark Stores zu umgehen, bietet sich in der derzeitigen Kooperation zwischen Gorillas` Konkurrent Flink und dem Lebensmitteleinzelhändler REWE. Die Vorteile für Flink liegen darin, dass REWEs Filialen als Mikroverteillager für sie dienen und sie von den vergünstigten Einkaufsbedingungen, die REWE aufgrund seines hohen Absatzvolumens besitzt, profitieren. Durch die Verzahnung der Geschäftsmodelle profitiert auch REWE, denn sie dehnen ihre Lieferung weiter aus, indem sie neben dem E-Commerce nun auch Q-Commerce anbieten können. Zudem sichern sie sich einen Teil des Absatzes von Impulsartikeln, der andernfalls an die Quick-Commerce Anbieter verloren gegangen wäre.

Quick-Commerce – Quo vadis?

Das Konzept von Quick Commerce besitzt zwar großes Potenzial, in erster Linie muss jedoch die Profitabilität gewährleistet werden, um langfristig gegen den Lebensmitteleinzelhandel bestehen zu können. Es bleibt spannend zu sehen, welche (Kooperations-) Strategien sich als erfolgreich erweisen und damit den Wettbewerb der einzelnen Anbieter maßgeblich beeinflussen.

Kooperationen mit Lebensmitteleinzelhändlern, wie REWE, bieten eine große Chance, von der beide Vertragspartner stark profitieren können. Da E-Commerce im Lebensmitteleinzelhandel noch eine Seltenheit ist, könnte durch den Aufkauf der Quick-Commerce Lieferdienste ein Schritt in Richtung Digitalisierung gemacht werden. Die Lebensmitteleinzelhändler können ihren Online-Liefermarkt weiter ausbauen und damit die Gefahr, die von den Quick-Commerce Unicorns ausgeht, abwenden.

Das Bedürfnis von Herstellern Kunden besser zu verstehen, ist ein wesentlicher Treiber eine direkte Verbindung zum Kunden aufzubauen. Die Corona-Pandemie hat durch die temporäre Schließung des stationären Handels den „Direct-to-Consumer“ Trend verstärkt. Nicht nur Start-ups positionieren sich teils ausschließlich als „Direct-to-Consumer“-Marke, sondern auch etablierte Markenhersteller akquirieren oder bauen „Direct-to-Consumer“-Marken auf. Das Sammeln wertvoller Kundeninformationen ist ein zentraler Mehrwert eines „Direct-to-Consumer“-Ansatzes, aber zahlreiche Voraussetzungen müssen geschaffen werden, um erfolgreich und nachhaltig „Direct-to-Consumer“ zu betreiben. Von besonderer Bedeutung ist der Wandel der Organisation, sich vollkommen auf den Endverbraucher auszurichten.

Das Aufleben des Direct-to-Consumer Trends

Durch die Corona-Pandemie und damit einhergehende angeordnete Geschäftsschließungen im Lockdown mussten zahlreiche Hersteller ihre Vertriebsstrategie von einem auf den anderen Tag anpassen und Wege suchen, Kunden direkt zu erreichen. Für einige aus der Not entstanden, haben andere schon vor Corona-Zeiten den Trend direkt an Kunden zu verkaufen. Die Umsetzung von „Direct-to-Consumer“ kann vielfältig gestaltet werden. Hersteller können Produkte auf Online-Marktplätzen wie Amazon oder eBay listen, einen eigenen Online-Shop betreiben oder im Rahmen von Social Commerce Produkte auf Social-Media Plattformen platzieren. Während viele Hersteller mit „Direct-to-Consumer“ Neuland betreten und sich durch die direkte Verbindung zum Kunden neue Erkenntnisse über Kundenbedürfnisse erhoffen, fokussieren sich viele Start-ups häufig nur noch auf „Direct-to-Consumer“ und können ein beachtliches Wachstum vorweisen.

So neuartig Direct-to-Consumer klingt, findet es sich doch schon seit Jahrzehnten als etabliertes Vertriebsmodell. Das Geschäftsmodell von Marken wie Vorwerk und Tupperware basiert vollständig auf reinem Direktvertrieb. Neu ist hingegen, dass der E-Commerce-Vertriebskanal im Vordergrund steht und eine Verlagerung von Offline-Werbetreibenden zu Social-Media Influencern erfolgt. Die Marken Peloton, Tesla, Mermaid + Me oder everdrop sind nur als einige Beispiele zu sehen, die ihren Vertrieb ausschließlich online abwickeln und eine direkte Verbindung zum Kunden aufgebaut haben. In den letzten Jahren hat „Direct-to-Consumer“ an Beliebtheit im E-Commerce gewonnen und wird dort immer populärer.

Abbildung 1: Zur Geschichte und Zeitlosigkeit von „Direct-to-Consumer“-Marken

Mehrwerte und Voraussetzungen

Unabhängig davon ob Hersteller durch die Implikationen der Corona-Pandemie in den Direktvertrieb gedrängt wurden oder bereits davor mit ihren Kunden direkt verbunden waren, erhoffen sich alle „Direct-to-Consumer“ Anwender zahlreiche Mehrwerte.

Eine direkte Kundenbeziehung ermöglicht das Sammeln von Informationen und schafft damit ein besseres Verständnis für die Bedürfnisse der Kunden. Hersteller können nun direktes Feedback einholen und Produkte genauer an Verbrauchervorstellungen anpassen. Kostspielige Marktstudien und die Durchführung von langwierigen Umfragen entfallen damit. Zahlreiche Hersteller bieten sogar Personalisierungsmöglichkeiten an. Mittels in Online-Shops integrierten Konfiguratoren personalisieren Kunden ihr Produkt und erhalten diese direkt nach Hause geschickt. Andere Hersteller gehen sogar noch einen Schritt weiter und lassen Kunden an der gesamten Produktentwicklung mitwirken. Je mehr Kunden sich mit ihrem Wissen beteiligen, umso risikoloser wird die Markteinführung, da der Produkt-Market-Fit bereits im Vorfeld gesichert ist.

Hersteller gewinnen mittels „Direct-to-Consumer“ die Kontrolle über ihren Markenauftritt und die Festlegung von Preisen, da kein Distributor mehr zwischengeschaltet ist. Auch höhere Margen sind ein positiver Effekt, die sonst von Distributoren vereinnahmt werden. Doch sollte beachtet werden, dass Hersteller nun für die Produktvermarktung hauptverantwortlich sind. Der Betrieb eines eigenen Online-Shops bedingt hohe Investitionen in Performance Marketing, um ein hohes Besucheraufkommen zu erreichen und möglichst viele Interessenten zu Kunden zu konvertieren. „Direct-to-Consumer“ ermöglicht Herstellern auch, ein deutlich breiteres Produktsortiment anzubieten, was durch Limitierungen im Handel nur schwer umsetzbar ist. Während der Aufbau eines stationären Vertriebs- und Partnersystems in neuen Märkten mit hohen Investitionen verbunden ist, vereinfacht der Direktvertrieb mittels Online-Shop oder Online-Marktplatz die Expansion in neue Märkte erheblich. Im Kern hilft eine „Direct-to-Consumer“-Strategie dabei, den Kunden wieder mehr in den Vordergrund zu rücken und dessen Bedürfnisse zu verstehen!

So interessant die Mehrwerte für Hersteller klingen, bedingen sie doch teils gravierende Änderungen und viele Hersteller betreten ungewohntes Terrain. Für Unternehmen mit bestehenden Vertriebskanälen und -partnern kann es zu Kanalkonflikten mit ebendiesen kommen, da diese Umsatzverluste befürchten. Haben sich bisher Distributoren um Logistik und Produktpräsentation gekümmert, nimmt nun der Verantwortungsbereich der Hersteller zu. Der Markenauftritt auf Online-Marktplätzen und im Webshop ist zu gestalten und zu pflegen, die gesamte Customer Journey muss konzipiert und umgesetzt werden bis hin zum Aufbau eines After Sales Service. Eine besonders wichtige Komponente ist der Umgang mit den gewonnenen Daten. Diese müssen analysiert und genutzt werden – digitale Talente und neue Systeme sind häufig erforderlich. Auch die Logistik ist betroffen, denn diese muss in der Lage sein Einzellieferungen und Retouren an Endverbraucher abzuwickeln – alternativ sind externe Dienstleister einzubinden.

Viele „Direct-to-Consumer“-Marken zeichnen sich durch sehr schnelle Produktentwicklungsphasen und einen schnellen Go-To-Market aus. Intern müssen daher die Voraussetzungen für eine ebenso dynamische Arbeitskultur geschaffen werden. Daher gilt es auch abzuwägen ob eine „Direct-to-Consumer“-Marke innerhalb der existierenden Organisation aufgebaut oder doch lieber eine getrennte Organisation dafür geschaffen werden sollte.

Abbildung 2: Voraussetzungen für die Etablierung einer „Direct-to-Consumer“-Strategie

Die ersten Schritte in Richtung „Direct-to-Consumer“

Um nun „Direct-to-Consumer“ erfolgreich und nachhaltig anzugehen, sollten sich Hersteller an den nachfolgenden Schritten und zugehörigen Fragestellungen orientieren:

1. Marktpotenzial- & Trendanalyse: Wie groß ist das Umsatzpotenzial der zu etablierenden Marke und der Produkte? Welche Trends und welcher Zeitgeist bestehen, sodass die Marke und die Produkte darauf ausgerichtet werden können?
2. Umfeldanalyse & USP-Definition: Welche Wettbewerber sind aktiv und wie sind diese im E-Commerce positioniert? Durch was zeichnen sich die Wettbewerber aus und über welche Alleinstellungsmerkmale verfügen die eigene Marke bzw. die eigenen Produkte?
3. Definition einer Technologielandschaft: Welche IT-Systeme sind erforderlich für die erfolgreiche Umsetzung einer „Direct-to-Consumer“-Strategie und welche Komponenten bestehen bereits, um Synergien zu schaffen?
4. Entwicklung einer Marketingstrategie: Welche Online-Marketing-Kanäle sollten ausgewählt werden, um den höchstmöglichen Return-on-Investment zu erzielen?
5. Entwicklung einer Logistik-Strategie: Welche Logistik-Optionen kommen in Betracht und welche sollte gewählt werden, um auf die speziellen Anforderungen von „Direct-to-Consumer“ einzugehen und Kunden optimal versorgen zu können?
6. Organisation & Governance-Design: Wie sollten Rollen und Verantwortlichkeiten innerhalb der eigenen Organisation verteilt und geschaffen werden, um effizient und effektiv zu arbeiten?
7. Businessplan: Welcher Nutzen und welche Kosten sind mit dem Aufbau einer „Direct-to-Consumer“-Marke verbunden und ist es profitabel?

Abbildung 3: „Direct-to-Consumer“ Strategie-Framework

Gerne unterstützen wir Sie beim Aufbau Ihrer „Direct-to-Consumer“-Strategie. Für weitere Informationen rund um die Themen E-Commerce, Digitalisierung und Transformation stehen wir Ihnen jederzeit gerne zur Seite.

Weiterführende Inhalte

Zusammenfassung

• Die Corona-Pandemie hat für das Wachstum des Online-Handels wie ein Brandbeschleuniger gewirkt. Schätzungen zufolge sollen im Jahr 2021 mehr als 100 Mrd. Euro durch E-Commerce umgesetzt werden, was einer Wachstumsrate von fast 20% entspricht.
• Das Kaufverhalten der Menschen hat sich durch die Pandemie verändert. Bestellfrequenzen bei Online-Käufen sind stark angestiegen und auch Lebensmittel werden vermehrt online eingekauft, womit diese Warengruppe zu den Spitzenreitern beim Wachstum in Deutschland zählt.
• Auch nach der Corona-Pandemie ist davon auszugehen, dass sich das E-Commerce Level halten wird, obwohl der stationäre Handel wieder öffnet. Primäre Treiber für eine positive Wachstumsdynamik sind unter anderem der Gewohnheitseffekt an E-Commerce, die Prägung der jüngeren Generation für Online-Shopping sowie der Direct-to-Consumer Trend.

Boom des Online-Handels durch Corona

Dass die Corona-Pandemie für das Wachstum des Online-Handels wie ein Brandbeschleuniger wirkt, lässt sich nicht bestreiten und wird besonders in den starken Wachstumszahlen deutlich. Mehr als 83,3 Mrd. Euro (72,6 Mrd. Euro in 2019) wurden an Brutto-Umsatz wurden in Deutschland im Jahr 2020 erreicht, was einem Wachstum von 14,6% zum Vorjahr entspricht. Für das Jahr 2021 schätzt der Bundesverband E-Commerce und Versandhandel Deutschland e.V. (bevh) einen Brutto-Umsatz von mehr als 100 Mrd. Euro. Die Corona-Pandemie hat sich nicht nur auf das umgesetzte Volumen ausgewirkt, sondern auch das Kaufverhalten der Menschen maßgeblich geprägt. Die Bestellfrequenz für Online-Einkäufe hat sich erhöht und jeder Dritte über 60 Jahre kauft mittlerweile online ein. Durch die Einschränkungen von Geschäftsschließungen durch Lockdowns hat jeder vierte Deutsche den Schritt gewagt, erstmalig Nicht-Lebensmittel online zu bestellen und jeder zehnte kauft Lebensmittel bereits online.

Interessant ist diese Erkenntnisse auch bei näherer Betrachtung der Entwicklung einzelner Warengruppen. Auf Gesamtjahressicht 2020 zählt der bevh die Warengruppe Lebensmittel mit einem Anstieg von 70% zum Spitzenreiter und das trotz der Tatsache, dass Supermärkte mit Waren des täglichen Lebens trotz Corona-Lockdown geöffnet waren. Medikamente und Drogerieartikel konnten ein Wachstum 53,9% bzw. 35,4% erreichen, gefolgt von Tierbedarf mit 15,8% mehr Umsatz im Vergleich zum Vorjahr. E-Commerce-Umsätze bei Bekleidung und Schuhen legten 13,2% zu und Unterhaltung 10,5%. Noch deutlicher werden die Entwicklungen bei einem Vergleich des 1. Quartals 2020 und dem 1. Quartal des Jahres 2021. Zu den Top 5 Warengruppen mit dem höchsten Zuwachs zählen Lebensmittel, Drogerieartikel, Haushaltswaren & -geräte, DIY & Blumen sowie Medikamente.

Abbildung 1: E-Commerce Umsatzentwicklung von Q1 2020 zu Q1 2021 nach Warengruppen

Das starke Wachstum in der Warengruppe Lebensmittel und bei Gütern des täglichen Lebens ist kein rein deutsches Phänomen, sondern zeigt sich auch europaweit. Im Global Consumer Insights Survey 2020 von PwC hat eine Umfrage ergeben, dass mehr als ein Viertel der in urbanen Gegenden lebenden Menschen Online-Shopping als Hauptquelle für Lebensmittel nutzen, was einem Anstieg von 10% im Vergleich zu Vor-Pandemie-Zeiten entspricht. Auch weltweit nimmt E-Commerce einen zunehmenden Stellenwert bei Menschen ein, was eindrucksvoll an der Durchdringungsrate erkennbar ist. Während diese für das Jahr 2020 einen Wert von 15% global aufweist, gehen Prognosen von 25% im Jahr 2025 aus. Dies ist ein Wachstum von 67% innerhalb von fünf Jahren.

Abbildung 2: E-Commerce Durchdringungsraten

Veränderungen des Kaufverhaltens zwischen online und offline spiegeln sich in einzelnen Ländern unterschiedlich wider, zeigen aber für das Jahr 2020 einen eindeutigen Trend. Während der Online-Retail-Handel in Frankreich, Spanien, Italien, Deutschland und Großbritannien mehr als zweistellig wächst, ist der Offline-Retail-Handel geschrumpft.

Abbildung 3: Veränderung von online und offline Retail-Wachstum im Jahr 2020

Warum auch nach Corona hohes E-Commerce Wachstum bestehen bleibt

Der Online-Handel stellt sich nun die Frage, wie es nach der Corona-Pandemie weitergehen wird. Kommt es wieder zu einer Rückverlagerung in den stationären Handel oder bleiben die E-Commerce Aktivitäten der Bevölkerung stabil, sodass mit keinerlei Einbußen für E-Commerce zu rechnen ist? Der Bundesverband E-Commerce und Versandhandel Deutschland e.V. (bevh) ist überzeugt davon, dass sich das E-Commerce Level halten wird, obwohl der stationäre Handel wieder öffnet. Sicher ist allerdings, dass es zu Verschiebungen innerhalb einzelner Warengruppen kommen wird.

Ausgaben für sogenannte „Zuhause-Aktivitäten“, die unter anderem die Bereiche DIY, Garten und Sportequipment begünstigt haben, werden nach der Corona-Pandemie in Reisen, Restaurantbesuche und Events münden. Insgesamt aber wird E-Commerce weiterhin wachsen, wenn man den Hochrechnungen des IFH Köln folgt. Von 120 Mrd. Euro Brutto-Umsätzen im Jahr 2024 wird in einer Trendrechnung gesprochen und bis zu 141 Mrd. Euro Potenzial sind möglich bei besonders positiver Wachstumsdynamik. Nachfolgende Aspekte sind Treiber dieser Entwicklung:

• Gewohnheit und Bequemlichkeit: Die regelmäßige Nutzung von Online-Shoppingmöglichkeiten führt zu einem Gewohnheitseffekt. Zudem kommt die Bequemlichkeit, dass bestellte Waren in mittlerweile sehr kurzer Zeit nach Hause versandt werden. Es entfallen die teils langwierigen Suchen im stationären Handel und das Befördern von Ware nach Hause.
• Online-Abo-Modelle: Zahlreiche Online-Shops und Online-Marktplätze haben für Produkte des alltäglichen Lebens Abo-Modelle etabliert mit günstigen Produktkonditionen, die für eine langfristige Bindung der Kunden sorgen.
• Prägung der jüngeren Generation: Insbesondere die jüngere Generation, die ohne sehr online affin ist, hat das Online-Shopping für sich entdeckt. In einer Umfrage im Jahr 2020 von Shopify wurde festgestellt, dass zwei von drei jungen Konsumenten zwischen 18 und 34 Jahren mehr Geld für Waren und Dienstleistungen ausgeben als noch vor der Corona-Krise.
• Wegfall stationärer Einheiten: Es wird nicht zu verschweigen sein, dass durch die Corona-Krise auch zahlreiche stationäre Händler ihre Geschäfte schließen werden. Durch den Wegfall kommt er zu einer Reduktion der stationären Einkaufsmöglichkeiten, wodurch ebenfalls wieder der Online-Handel profitieren wird.
• Direct-to-Consumer Trend und Personalisierung: Ein Gewinner der Corona-Krise sind sogenannte Direct-to-Consumer Marken, die sich auf einige wenige Produkte fokussieren und sich eine Community an loyalen Kunden aufgebaut hat. Mit innovativen Produktideen, der Einbindung der Community als Co-Entwickler und der Verfolgung von Nachhaltigkeit und Verantwortungsbewusstsein treffen diese Marken den Zeitgeist und sind sogar für etablierte Markenhersteller zur Konkurrenz geworden.
• Zuwachs der Vielfalt der Online-Handelslandschaft: Insgesamt hat die Corona-Pandemie zu einer deutlich höheren Vielfalt in der Online-Handelslandschaft geführt. Unzählige Online-Shops und Online-Marktplätze sind entstanden, die sich nun eine breite Kundenbasis aufgebaut haben und diese auch nach Corona mit attraktiven Angeboten halten und bedienen möchten.

Für weitere Einblicke und Informationen zum Thema E-Commerce, Denkanstöße und Impulse für den strategischen Umgang mit den heutigen Herausforderungen im Online-Markt oder beispielweise bei der Etablierung einer Direct-to-Consumer Strategie, freut sich das Team von FOSTEC & Company auf Ihre Nachricht.

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