Cuando se trata de establecimiento de proyectos, se ve en la práctica una y otra vez, que un plan estratégico es sólamente tan bueno como su ejecución operativa. Por consiguiente, es conveniente preocuparse en el contexto de la ejecución de un nivel saludable de transparencia, para detectar desviaciones en etapas iniciales y llevar a cabo las correcciones adecuadas. Esta transparencia se consigue con una gestión del rendimiento sistemática. Dependiendo de los objetivos estratégicos se definirán los indicadores clave de rendimiento (KPIs) y se integrarán en un sistema para su medición continua. Como resultado se tiene una cabina de mando de la gestión del rendimiento clara y adaptada a los correspondientes grupos objetivo con una presentación transparente de todos los indicadores KPI relevantes.

Figura 1: Fragmento de KPIs relevantes de la gestión del rendimiento 

Básicamente el universo de los posibles KPIs es casi interminable, sobre todo cuando se tienen en cuenta opciones de sesgo (por ejemplo según categorías, grupos de producto, et.) y de duración (por ejemplo por días, meses, etc.). Junto a ello se utilizarán tanto datos externos de inteligencia de mercado así como se establece un vínculo con datos internos. Tal y como se muestra en la figura 1; según nuestra experiencia son relevantes sobre todo 3 ámbitos:

  • FACTURACIÓN (TOP-LINE): En el nivel Top-line de esta categoría están agrupados sobre todo los KPIs para la medición de cometido de e-commerce. Por ello la marca de referencia de la empresa, como por ejemplo, la cuota de mercado de una categoría de producto, es considerada y evaluada constantemente en relación con la competencia.
  • FUNCIONAMIENTO (OPERACIONES): Los KPIs de funcionamiento ofrecen a esto desarrollos y cambios de los resultados Top-line para analizar y entender mejor. Detalles sobre el rendimiento de surtido (es decir, sobre los ingresos promedio por artículo listado en comparación con la competencia) o las partes fuera de stock pueden ayudar a aclarar cambios de facturación y a deducir actuaciones concretas.
  • EFICIENCIA Y BENEFICIO: Los KPI agrupados en esta categoría miden cómo de eficiente y rentable se da la facturación generada y cómo finalmente contribuyen al resultado. Métricas como costos de adquisición de clientes y tasas de conversión ayudan con ello a priorizar convenientemente las actividades de canal útiles en un contexto de recursos económicos escasos útiles para priorizar.

Como acabamos de mostrar, hay muchos posibles KPIs. Sin embargo esto conduce rápidamente a una “sobreinformación” y a informes demasiado extensos que finalmente no encuentran a ningún lector. Es por ello esencial enfocar el informe al grado de maduración y grupo objetivo correspondiente a los indicadores esenciales.

Le ayudamos a crear una gestión del rendimiento orientado a los objetivos correspondientes y a desarrollar su cabina de mando hecha a medida para llevar a cabo una implementación sistemática.

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Markus Fost, MBA, es un experto en e-commerce, modelos de negocio online, y transformación digital. Tiene una amplia experiencia en los campos de estrategia, organización, finanza corporativa, y en reestructuración operativa.

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Markus Fost

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