Ventas directas B2C

Bajo el nombre de ventas directas se entenderá como la tienda online de la propia empresa que vende directamente. Esto se puede dar básicamente en tres variantes:

• Venta directa Online: En este caso un productor vende a través de una tienda online directamente al comprador final
• Transferencia online a afiliados: En esta variante los compradores pueden comunicarse con la tienda del asociado del fabricante (afilidados). Los afiliados son en este caso normalmente minoristas seleccionados. Bajo el nombre de minoristas online terceros o también jugadores puros online se entiende como proveedores (que normamente) sólo funcionan online.
• Híbrido entre venta directa y transferencia: Naturalmente existe también la posibilidad de un híbrido entre la venta directa propia y transferencia online a afiliados.

Además de estas variantes básicas, existen por supuesto otras, en las cuales por ejemplo se establece una conexión para el comercio offline (por ejemplo a través de una búsqueda online de comercios offline). Además, hay dependiendo del objetivo de la actividad del e-commerce diferentes exigencias tecnológicas (Sistemas de gestión de contenido vs sistemas de tienda) que deben ser abordadas posteriormente. En el sector B2C se ofrece también a veces el suministro de un portal online de B2C, a través del cual se puede interactuar con diferentes grupos de clientes e incluso sumar nuevas extensiones del modelo de negocio.

En general en el sector B2C se muestra una clara tendencia hacia la segunda variante, es decir, la transmisión online a afiliados. El trasfondo es que en el sector B2C se pueden generar conflictos de canal a través de una venta directa online, los cuales se evitan centrándose en un concepto de afiliación.

Independientemente de la verdadera configuración, es importante ofrecer la posibilidad a los consumidores finales interesados de poder realizar una compra sin una transferencia de información de por medio, ya sea directamente desde el fabricante o a un socio recomendado. Una integración sin transferencia de información de este tipo, así como una estratégica o también selección-sistemática es necesaria para poder definir una estrategia de Venta directa + Afiliados cuidadosamente. Tal y como se puede apreciar en la Figura 1, una estrategia de Venta directa + Afiliados está compuesta por los siguientes elementos clave:

Figura 1: Elementos clave de una estrategia de Venta directa + Afiliados 

Los primeros cinco pasos de la estrategia de Venta directa + Afiliados se detallan en un plan de empresa (que se irá definiendo según vaya avanzando el proyecto). Esto tiene en cuenta todos los costes y beneficios relevantes de una distribución de mercados online seleccionados.

En el primer paso se da el posicionamiento online de la presencia de la marca por el cual es definido el grado de verticalización, es decir, en qué medida se van a presentar los productos solamente en el contexto de una sala de exposición o si debería darse un desarrollo hasta alcanzar las ventas directas. En función de ello, le sigue también la decisión referente a una integración del Sistema de Gestión de Contenidos respecto a la implementación de un exhaustivo Frameworks de e-commerce. Por ello finalmente es necesario definir la estrategia de afiliados y servicios, es decir, para tomar una decisión sobre la integración de la tienda (parcial vs completa), así como para especificar los servicios asociados a los mismos.

Después de los dos pasos iniciales se debe definir una dirección fundamental, seguido de la configuración del enfoque de Afiliado Colaborador con el modelo de condiciones, elección de colaboradores y el acuerdo con los mismos, así como la comprobación legal como tema fundamental. A ello le sigue una Proof of Concept llevada a cabo por una negociación contractual con los socios comerciales potenciales seleccionados y luego éstos serán supervisados en un informe de KPI. Después de una prueba de funcionamiento se cierra la implementación técnica exhaustiva así como la incorporación de nuevos afiliados.

El éxito sostenible sólo se puede lograr si éstos elementos estratégicos clave se llevan a cabo sistemáticamente. Nuestra larga experiencia nos muestra que el enfoque tiene una influencia decisiva en el éxito. Particularmente la selección sistemática de afiliados y su control posterior tienen una influencia en él, en cómo de exitoso y sostenible es el desarrollo de este canal e-commerce.