Turnaround y Reestructuración

Las crisis empresariales siguen una lógica de escalada reconocible: lo que comienza como una crisis de gestión desencadena una crisis estratégica, de ingresos, de resultados y, finalmente, de liquidez. Cuanto antes se inicien las medidas de transformación, mayor es el margen de actuación. Para las empresas de Commerce y de base digital existe, además, una particularidad decisiva: las causas de la erosión de márgenes, la caída de ingresos y la pérdida de competitividad residen a menudo en estructuras digitales, estrategias de canal mal orientadas, dependencia excesiva de marketplaces, una base tecnológica obsoleta o una arquitectura de precios insuficiente. Un enfoque de reestructuración genérico no capta estas palancas.

Contexto y relevancia

La gestión clásica del turnaround distingue cuatro ámbitos de actuación, que se aplican según la fase e intensidad de la crisis: el turnaround estratégico persigue un posicionamiento competitivo sostenible y la reorientación del modelo de negocio; el turnaround operativo busca la mejora de resultados y la garantía de liquidez; el turnaround estructural se centra en la optimización de la organización y del modelo operativo; y el turnaround financiero busca restablecer la confianza de inversores y bancos, así como retomar el camino hacia el exit.

FOSTEC & Company combina estos cuatro ámbitos clásicos de actuación con profundidad en Commerce y métodos de análisis apoyados en IA. La Figura 1 muestra la estructura de estos cuatro ámbitos de actuación con sus respectivos objetivos y medidas. El portafolio de servicios de FOSTEC & Company aborda los cuatro ámbitos, con módulos especializados que se emplean de forma modular o integrada según la fase e intensidad de la crisis.

Figura 1: Ámbitos de actuación y objetivos de la gestión del turnaround

El objetivo del turnaround estratégico es la construcción sostenible de una posición competitiva y de la capacidad de generar rentabilidad. Se reorientan los objetivos empresariales, la estrategia y la visión, lo que tiene implicaciones sobre el modelo de negocio actual, las áreas de negocio, los segmentos de mercado y la cartera de productos y participaciones. La información relevante para las decisiones se obtiene mediante análisis de mercado y de la competencia. También deben examinarse las alianzas estratégicas, para distribuir riesgos entre varios socios y beneficiarse de su experiencia.

El objetivo del turnaround operativo es la mejora de la situación de resultados, la reducción del capital inmovilizado y la mejora de la liquidez. Para definir los objetivos de reestructuración se emplean benchmarks que sirven como referencia para medir el progreso. Mediante medidas top-down se busca reducir costes e incrementar los ingresos a corto plazo. Pese al foco en la reducción de costes, estos no deben recortarse sin criterio, para evitar generar un entorno de desmotivación interna. En la liquidación de activos debe comprobarse que estos tampoco sean necesarios a medio y largo plazo.

El turnaround estructural centra su enfoque en la optimización de toda la estructura empresarial. Esto incluye, entre otros aspectos, la organización interna y la calidad del personal, así como la optimización de los centros de producción. La construcción de un sistema de dirección y control con un reporting orientado a la toma de decisiones es también un elemento central. El monitoreo y el reporting deben mantener la presión de actuación, informando al comité de dirección en ciclos cortos sobre el estado de resultados y liquidez. Al mismo tiempo, el monitoreo y el reporting sirven también como plataforma de feedback y comunicación entre la dirección y los empleados, y viceversa.

El objetivo del turnaround financiero es la mejora de la estructura de capital propio y la garantía de la liquidez. En el horizonte de corto plazo, se trata de asegurar la supervivencia mediante medidas para evitar una insolvencia inminente. La garantía de liquidez, por ejemplo mediante la reducción del working capital, los ingresos por desinversiones o medidas de financiación externa, ocupa un lugar prioritario. A medio y largo plazo, el objetivo es crear una estructura de capital propio saneada. La reestructuración financiera es un requisito importante para la implementación de la reestructuración operativa, estructural y estratégica, ya que proporciona los recursos financieros necesarios.

Nuestro enfoque

El enfoque de asesoramiento sigue un principio de secuenciación claro: diagnóstico rápido, medidas de estabilización de efecto inmediato, reorientación estructural y, finalmente, la preparación para una fase de exit o crecimiento sólida. Siete clusters cubren este camino de forma completa:

• Diagnóstico de Rendimiento Digital y de Commerce: diagnóstico de crisis específico de Commerce en 2-3 semanas: fuga de ingresos, rentabilidad por canal, erosión digital de márgenes y deuda tecnológica como punto de partida de toda intervención de turnaround.
• Recuperación Rápida de Beneficios y Margen: programa de estabilización de 90 días con quick wins, reducción de costes y recuperación de ingresos, estructurado como programa integrado de mejora de resultados con un business case claro por cada medida.
• Turnaround y Rendimiento Acelerados por IA: la IA como acelerador del turnaround: los análisis automatizados de P&L, el screening de proveedores y las previsiones de flujo de caja reducen considerablemente el tiempo entre el diagnóstico y la medida.
• Turnaround de Commerce y Reestructuración de Canales: consolidación de canales, reducción de la dependencia unilateral de marketplaces, optimización de la rentabilidad D2C y depuración de eRetailers: el producto central específico de Commerce en el contexto de la reestructuración.
• Reestructuración Operativa Rápida: un modelo operativo radicalmente nuevo bajo presión de tiempo: depuración de la estructura de costes, reorganización de procesos y racionalización de líneas de producto con el objetivo de recuperar la capacidad de acción operativa.
• Gestión de Stakeholders y Comunicación del Turnaround: comunicación de crisis profesional frente a inversores de PE, bancos, empleados y clientes, con una equity story que restablece la confianza y asegura el margen de actuación.
• Creación de Valor y Recuperación del Exit: reposicionamiento post-crisis: recovery story, palancas de valoración y retorno al camino del exit, como puente de regreso al ámbito de competencia de Asesoramiento en Transacciones.

El mercado DACH presenta características específicas que exigen un enfoque de turnaround localizado: el marco regulatorio, las estructuras de propiedad y la relevancia de marketplaces como Amazon difieren sustancialmente de los mercados anglosajones. FOSTEC & Company aporta precisamente este conocimiento del mercado a cada mandato de turnaround.

Resultados e impacto

Los mandantes obtienen una intervención de turnaround estructurada: un diagnóstico rápido con una priorización clara, un programa de estabilización de 90 días con quick wins medibles, una estrategia de reestructuración específica de Commerce y una estructura de gobernanza que implementa las medidas de forma consistente. Gracias al enfoque centrado en Commerce, los inversores de PE obtienen una competencia de reestructuración que los asesores genéricos según el IDW S6 no pueden ofrecer, y con ello la base para una historia de creación de valor sólida incluso partiendo de una situación de crisis.

Descubra en una primera conversación qué potenciales de estabilización y reestructuración existen para su empresa: rápido, pragmático y con una recomendación de actuación clara.