El objetivo de una “estrategia de crecimiento” es promover el crecimiento con la máxima rentabilidad y sostenibilidad en áreas estrategicamente relevantes. Tal y como se muestra en la figura 1, estos campos de crecimiento ocurren a lo largo de un núcleo de tres dimensiones:

Figura 1: Cubo de opciones de crecimiento con enfoque en las dimensiones de crecimiento “productos y servicios” y “canales” 

Diferentes aproximaciones de crecimiento emergen del núcleo de las tres dimensiones de crecimiento de “productos y servicios”, “canales” e “internacionalización”. Dejando fuera el tema de la internacionalización por ahora (consultar por favor la sección separada de estrategia de internacionalización), nosotros presentamos los siguientes dos planteamientos para crecer:

  • I.) Expansión de canal y servicio: Expansión de distribución a canales online (como mercados, minoristas terciarios, ventas directas + afilidados) generalmente ofrecen opciones de crecimiento sustancial para productos existentes además de la oportunidad para actualizar el rango de servicios con ofertas adicionales (p.ej. sistema de suscripciones online, servicios online complementarios como recetas, etc.). Se recomiendo una estrategia de distribución e-commerce sistemática para explotar el potencial existente.

 

  • II.) Expansión de canal, servicio y producto: La combinación de la expansión de canal y el marketing de productos existentes y nuevos resulta en una numerosa opción de crecimiento. En relación a productos y servicios, esto puede llevar a la creación de nuevos desarrollos de producto de canales específicos (e.g. eBooks, zapatillas auto diseñadas, etc.). En relación a la distribución multi canal, pueden introducirse soluciones orientadas al comprador tales como “click y recoger” y ofrecer enlaces de valor entre los mundos online y offline de la empresa.

En ambos enfoques, la combinación de las dimensiones “productos y servicios” y “canales” ofrecen opciones de crecimiento que a veces puede tener potencial para el desarrollo de un nuevo modelo de negocio. Aunque decidas avanzar, es importante que las opciones de crecimiento sean testadas en un marco de trabajo estratégico que pueda o no existir a día de hoy. Es también recomendable analizar y evaluar más las opciones por lo que se refiere a dimensiones gemelas del atractivo de mercado y la experiencia de implementación interna. Se tienen en cuenta para ambas dimensiones más criterios de evaluación específicos: volatilidad de mercado, crecimiento, intensidad de competitividad, rentabilidad etc, para el atractivo de mercado y fuerza de marca, superioridad de producto, fuerza de distribución, poder adquisitivo, etc. para la experiencia de implementación interna.

Dentro del marco de trabajo de una estrategia de crecimiento, esta valoración facilita el desarrollo de un rango de opciones de crecimiento que pueden ser priorizados para una elaboración más detallada por medio de recursos disponibles. Las opciones de crecimiento priorizadas deberían después ser transferidas a un roadmap de crecimiento antes de moverlo a la fase sistemática de implementación por una oficina de gestión de proyectos.

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Markus Fost, MBA, es un experto en e-commerce, modelos de negocio online, y transformación digital. Tiene una amplia experiencia en los campos de estrategia, organización, finanza corporativa, y en reestructuración operativa.

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Markus Fost

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