Crecimiento

La consultoría estratégica está a día de hoy más que nunca en el origen de aumento de redes digitales, los mercados globales sin fronteras y una volatilidad que se intensifica por una variedad de factores a considerar. Lo siguiente es entender la estrategia en el sentido de Michael Porter:

            “The essence of strategy is choosing what not to do.“ – Michael Porter

Se aplica el enfoque resultante para definir una estrategia que aumenta el valor de una empresa mediante la creación de una ventaja competitiva sostenible. En este contexto, entendemos la estrategia como un paquete modular de medidas, las cuales se ajustan a la cultura y estructura de la empresa y contribuyen sistemáticamente a la consecución de los objetivos.

Figura 1: La estrategia de crecimiento como paquete de medidas modulares

El objetivo de una estrategia de crecimiento es crecer de la forma más rentable y sostenible posible en los ámbitos estratégicamente relevantes para una empresa. Las tres dimensiones básicas «productos y servicios», «canales» e «internacionalización» dan lugar a diversos planteamientos de crecimiento:

Expansión de canales y servicios: Sobre todo, la expansión de la distribución a canales en línea (es decir, mercados en línea, minoristas electrónicos de terceros, ventas directas) suele ofrecer a las empresas opciones de crecimiento sustanciales tanto para los productos existentes como para la mejora de la gama de productos existente con servicios adicionales (por ejemplo, servicios adicionales en línea…). Se recomienda una estrategia sistemática de distribución de comercio electrónico para explotar el potencial existente.

Ampliación de canales, servicios y productos: La combinación de la ampliación de canales y la comercialización de productos existentes y nuevos ofrece un amplio abanico de opciones de crecimiento. En cuanto a los productos y servicios, esto puede significar que surjan nuevos desarrollos de productos específicos para cada canal (por ejemplo, libros electrónicos, zapatillas deportivas diseñadas individualmente, etc.) para los canales ampliados (como los canales en línea y multicanal).

Internacionalización: Las ampliaciones a mercados vecinos y nuevos constituyen la tercera dimensión. En comparación con una expansión internacional de los canales de distribución fuera de línea, que, por ejemplo, requiere el establecimiento de un sistema de sucursales y, por tanto, unos costes elevados, una internacionalización a través de canales en línea se asocia a un esfuerzo significativamente menor. Los principales mercados en línea, por ejemplo, ofrecen servicios logísticos a los que pueden acceder los fabricantes. Si los datos de los productos se agrupan en un sistema central de datos, también se pueden conectar y gestionar aquí terceros minoristas electrónicos internacionales. También en la venta directa, los sistemas de comercio electrónico suelen estar estructurados de tal manera que las nuevas versiones lingüísticas pueden integrarse con un esfuerzo manejable, simplificando así la internacionalización.

Figura 2: Opciones de crecimiento de una estrategia de crecimiento

Todas las opciones deben analizarse y evaluarse con arreglo a las dimensiones de atractivo del mercado y competencia de aplicación interna. En ambas dimensiones se tienen en cuenta otros criterios de evaluación específicos del cliente. Para la evaluación del atractivo del mercado, se consideran el volumen de mercado, el crecimiento, la intensidad de la competencia, la rentabilidad, etc. Para la evaluación de la competencia de realización interna, se tienen en cuenta, entre otros, la fuerza de la marca, la superioridad del producto, la fuerza de la distribución y el poder adquisitivo.

En cuanto a la estrategia de crecimiento, a través de la evaluación se pueden definir opciones de crecimiento focalizadas, que luego se pueden priorizar para su posterior elaboración, teniendo en cuenta los recursos disponibles. En el siguiente paso, las opciones de crecimiento priorizadas deben transferirse a una hoja de ruta de crecimiento y, a continuación, ser aplicadas sistemáticamente por una oficina de gestión de proyectos.

En el área de competencias de crecimiento, apoyamos con el desarrollo de estrategias de crecimiento específicas y las siguientes competencias:

• Estrategia de Amazon: Desarrollo de una estrategia de Amazon orientada al potencial en B2B & B2C teniendo en cuenta todas las oportunidades y riesgos
• Estrategia de mercados en línea: Desarrollo de una estrategia dedicada para la distribución a través de mercados online B2C y/o B2B como Amazon, Amazon Business, eBay, etc.
• Estrategia de distribución de e-commerce: Desarrollo de una estrategia global para la distribución sistemática a través de todos los canales de comercio electrónico pertinentes, como los mercados en línea, los minoristas electrónicos de terceros y las ventas directas
• Estrategia minorista de terceros: Desarrollo de una estrategia a medida para la distribución a través de terceros minoristas electrónicos (operadores puros en línea para un sector concreto)
• Ventas directas a través del comercio electrónico: Desarrollo de una estrategia a medida para la distribución a través de la propia tienda en línea de una empresa y afiliados seleccionados
• Estrategia de venta directa al consumidor: Desarrollo de una estrategia sistemática para establecer un vínculo directo entre el fabricante y el cliente final con el comercio electrónico como principal canal de ventas
• E-commerce readiness: Creación de un análisis competitivo comparativo utilizando criterios de evaluación específicos para medir la madurez en comercio electrónico de la estrategia, organización, clientes, competidores y tecnología de una empresa
• Estrategia de transformación digital: La creación de una hoja de ruta individual para la transformación digital sistemática de su empresa en línea con las etapas específicas de la evolución digital
• Diseño organizativo estratégico y gobernanza: Con una nueva estrategia de digitalización y una adaptación específica de la empresa a las condiciones marco cambiantes, la empresa se posicionará de forma más flexible y eficiente
• Estrategia de sostenibilidad para empresas: La sostenibilidad puede aplicarse en todos los niveles de las cadenas de valor corporativas de las empresas manufactureras y de prestación de servicios
• Desarrollo de modelos empresariales (disruptivos): Desarrollo de modelos empresariales (disruptivos) en consonancia con las necesidades de los clientes y con la rentabilidad económica general.