Estrategia mercado online B2C

Con una cuota de mercado del 55% en el mercado e-commerce B2C en Alemania (ver figura 1) Amazon se sitúa como un peso pesado absoluto del mercado, y el cual estadísticamente se lleva en la práctica cada segundo euro del e-commerce en Alemania. También dentro de Europa, Alemania representa el mercado más grande de Amazon. Directamente detrás le siguen Amazon.co.uk (aldededor del 70% de Amazon.de), Amazon.fr. (alrededor 40% de Amazon.de), Amazon.it (alrededor de 20% von Amazon.de) y Amazon.es (alrededor del 10% de Amazon.de). A pesar de ello, Amazon.de es relativamente pequeño en comparación con el seis veces más grande Amazon.com.

Figura 1: Amazon.de en comparación con e-commerce alemán  B2C

A nivel internacional al lado de Amazon son relevantes eBay y Alibaba. Enfocándonos en China son en particular jugadores relevantes JD.com y TMALL.

Productores y otros proveedores se benefician de una infraestructura probada y un ecosistema existente a través de un acceso a un listado de mercados online, lo que abarca un universo de servicios de funciones así como logísticos como Amazon (FBA), Amazon Marketing Services (AMS), etc. Acceso al alto potencial de ventas de una gran base de clientes internacionales de de la mano de un listado elaborado concienzudamente. A pesar de estas importantes oportunidades se debe distinguir aquí a efectos de una estrategia de mercado online realmente para qué categorías de producto son convenientes las plataformas, cuáles son los requisitos que deben cumplir, y sobre todo también los riesgos que están asociados. Tal y como se puede ver en la figura 2, una estrategia de mercado online está compuesta típicamente de los siguientes elementos claves:

Figura 2: Elementos clave de una estrategia de mercado 

Los primeros cinco pasos de una estrategia de mercado online se distribuyen en un plan de negocio (que se irá detallando una y otra vez en el transcurso del proyecto). Esto toma en cuenta todos los costos relevantes y beneficios de una distribución a través de mercados online.

El primer paso es el análisis del mercado potencial, mediante una estimación del potencial de ventas basado en datos de la inteligencia de mercado seguido de una transacción de datos real. Sólo cuando se puede identificar un suficiente potencial con la base “números, datos, hechos” de los primeros pasos, merece la pena elaborar una estrategia adecuada, por ello se da en los pasos iniciales el análisis potencial. En los sucesivos pasos se debe difinir el adecuado mix de estrategia de marketing (el foco son las 5 Ps ), con los precios de mercado elegidos así como deliberar las condiciones, así como especificar una organización firme con un mecanismo lógico adecuado.

El éxito sostenible sólo puede lograr si estos elementos estratégicos se desarrollan sistemáticamente. Nuestra experiencia de muchos años muestra que el enfoque tiene una influencia decisiva en el éxito y la relación, como por ejemplo, en el caso de Amazon. La figura 3 muestra desde nuestra experiencia la gráfica típica de desarrollo con y sin estrategia:

 

Figura 3: Evolución de fabricante sin estrategia de Amazon