Wie sich das Leistungsportfolio von FOSTEC & Company an der KI-Realität neu ausrichtet

Artificial Intelligence wird eigenständiges Kompetenzfeld

Der Druck auf Margen und operative Effizienz im digitalen Vertrieb steigt kontinuierlich. Die Ursachen liegen in vier strukturellen Verschiebungen des Kanals.

Marktplätze wie Amazon entwickeln sich zu vollständigen Werbeökosystemen, in denen Sichtbarkeit und Werbeinvestition untrennbar verknüpft sind. Retail Media wächst parallel zu einem strategisch eigenständigen Kanal mit messbarer Inkrementalität. Direct-to-Consumer-Architekturen (D2C) verlangen First-Party-Data-Strategien und eine am Kundenwert orientierte Steuerungslogik, die klassische Vertriebsorganisationen erst aufbauen müssen. Agentic Commerce verändert darüber hinaus die Kaufentscheidung so weit, dass bestehende Sichtbarkeits- und Conversion-Modelle ihre Aussagekraft verlieren.

Die betriebswirtschaftliche Konsequenz ist einheitlich. Kostenstrukturen müssen transparenter werden, Automatisierungspotenziale systematisch gehoben und Datengrundlagen für eine KI-gestützte Steuerung aufgebaut werden. Effizienz erhält damit eine strategische Funktion, weil sie die Voraussetzung dafür schafft, Kanalentscheidungen, Technologieinvestitionen und Pricing-Logiken konsistent aufeinander abzustimmen.

Der begrenzende Faktor liegt selten in der Technologie. Digitale Transformation scheitert an unklaren Zielbildern, fehlender Priorisierung und einer Organisation, die für den Wandel unzureichend vorbereitet ist. Bei Künstlicher Intelligenz verschärft sich dieser Befund, weil Investitionsvolumen und Regulierungsdichte gleichzeitig zunehmen. Entscheidend ist deshalb, wie systematisch, wie sicher und wie wertschöpfend KI eingesetzt wird. Fehlt eine kohärente Strategie mit passender Governance, entstehen Fehlinvestitionen, regulatorische Risiken und eine Adoption, die hinter dem eingesetzten Kapital zurückbleibt.

Für die Beratungsseite ergibt sich daraus eine klare Anforderung. Künstliche Intelligenz verlangt eine eigenständige Disziplin mit Strategie, Governance, Kompetenzaufbau und Implementierung. Gleichzeitig wirkt es jedoch auch in andere Kompetenzfelder hinein und betrifft damit ebenso die Bewertung der KI-Reife in Transaktionen wie die Automatisierung operativer Prozesse. FOSTEC & Company hat das eigene Leistungsportfolio entsprechend neu geordnet. Es umfasst nun acht Kompetenzfelder und acht Featured Insights, wobei Artificial Intelligence nun erstmals als eigenständiges Kompetenzfeld besteht und zusätzlich in allen Bereichen der Analyse und strategischen Umsetzung als Einflussfaktor berücksichtigt wird.

Umfang der Neuausrichtung

Die beiden Kategorien der neuen Struktur erfüllen unterschiedliche Funktionen. Kompetenzfelder bilden den Leistungsschnitt von FOSTEC & Company, gliedern sich jeweils in sieben Unterdisziplinen und bestimmen strategische Wichtigkeit, das Vorgehensmodell und Wirkung. Featured Insights bilden den Fragestellungsschnitt, benennen also wiederkehrende Themen, die Entscheider an uns richten, und verbinden dabei regelmäßig mehrere Kompetenzfelder. Ein Beispiel ist dabei die strategische Positionierung auf Amazon, welche ihren inhaltlichen Einstieg über FOSTEC’s Amazon Strategy Consulting Services hat. Die unternehmensspezifische Bearbeitung verbindet dabei Market Intelligence, Commerce & Growth sowie Artificial Intelligence – Thematiken um einen holitischen und zukunfssicheren Ansatz zu bilden.

Die acht Kompetenzfelder

• Transaction Advisory bewertet digitale Geschäftsmodelle, KI-Reife und Commerce-Skalierbarkeit über den vollständigen Deal-Lifecycle, einschließlich Commercial Due Diligence, Technology-, Data- und AI-Due-Diligence, M&A Advisory sowie Post-Merger-Integration.
• Market Intelligence übersetzt Markt-, Wettbewerbs-, Preis- und Kundendaten in konkrete E-Commerce-Entscheidungen. Dazu zählen die systematische Messung eigener Sichtbarkeit und Content-Qualität auf Marktplätzen, das laufende Monitoring der Wettbewerbspräsenz sowie die datenbasierte Bewertung neuer Zielmärkte.
• Commerce & Growth führt Kanal-, Plattform-, Pricing- und Technologieentscheidungen zu einer kohärenten Wachstumsstrategie zusammen, einschließlich Marktplatz- und Retail-Media-Steuerung, Direct-to-Consumer, Distributionsarchitektur, Erlösoptimierung und Commerce-Technologie.
• Artificial Intelligence begleitet die KI-Transformation im Commerce in ihrer gesamten Breite, einschließlich Strategie, Reifegradbewertung, Governance, Agentic Commerce, Kompetenzaufbau und produktiver Implementierung.
• Commercial Excellence steigert die Wirksamkeit von Marketing und Vertrieb entlang des gesamten Funnels, einschließlich Lead-Generierung und Qualifizierung, Kunden- und Accountsegmentierung, Vertriebsorganisation, Konditionen- und Rabattsteuerung sowie CRM- und Sales-Technologie.
• Digital & Operational Performance erhöht die operative Leistungsfähigkeit entlang von Betriebsmodell, Prozessen, Kostenstruktur und Technologie, Commerce-spezifisch, KI-gestützt und auf messbaren Ergebnisbeitrag ausgerichtet.
• Turnaround & Restructuring behebt Margenerosion durch Commerce-spezifische Diagnostik, schnelle Ergebnisverbesserung, Kanalrestrukturierung und strukturiertes Value Recovery.
• Strategy Execution überführt Strategie in messbare Ergebnisse durch 120-Tage-Sprints, Programmsteuerung, definierte Leistungskennzahlen mit festen Überprüfungsintervallen sowie Task Forces für kurzfristig zu stabilisierende Themen.

Abbildung 1: Kompetenzenkategorien von FOSTEC & Company

Die acht Featured Insights

• Amazon Strategy Consulting Services behandelt Amazon als Managemententscheidung auf Führungsebene, mit der Wahl zwischen Vendor-, Seller- und Hybridmodell, der Verhandlung von Konditionen, der Steuerung algorithmischer Sichtbarkeit über Werbung sowie einer dedizierten Organisation mit klarer Governance.
• E-Commerce-Strategien steuert die Omnichannel-Architektur als Gesamtsystem und differenziert sie in sechs kanalspezifische Strategien für Online-Marktplätze, Third-Party-eRetailer, ERP-Software, B2B-Procurement-Plattformen, E-Business-Interfaces sowie Direct Sales und Affiliates.
• Direct-to-Consumer Strategie etabliert die direkte Verbindung zwischen Verkäufer und Kunde ohne zwischengeschaltete Handelsstufe, sichert Preishoheit und Zugang zu First-Party-Daten und verlangt dafür eine am Kundenwert orientierte Steuerung sowie eine belastbare Antwort auf Kanalkonflikte.
• Plattformökonomie Strategie klärt, auf welchen Plattformen ein Unternehmen präsent ist, wie es dort Marge und Abhängigkeit steuert und unter welchen Bedingungen der Aufbau eines eigenen Plattformmodells wirtschaftlich tragfähig wird.
• Strategic Transformation verbindet klassische Transformationsthemen wie Betriebsmodell, Kostenstruktur und Organisation mit digitaler und KI-getriebener Neuausrichtung in einem Programm und richtet beide Stränge auf Krisenresilienz und nachhaltiges Wachstum aus.
• AI-Transformation für CEOs baut die persönliche KI-Führungskompetenz in aufeinander aufbauenden Workshops auf, beginnend mit Systemauswahl und Einrichtung, gefolgt von der Anwendung im Führungsalltag, den erforderlichen Governance-Entscheidungen und dem Rollout in nachgelagerte Führungsebenen.
• Algorithmic & Agentic Commerce Strategie richtet Sichtbarkeit, Produktdaten, Preislogik und Steuerung auf zwei Entwicklungen aus, auf die algorithmische Bewertung von Angeboten durch Plattformen sowie auf autonome KI-Agenten, die im Auftrag von Kunden recherchieren, vergleichen und kaufen.
• AI Visibility & Generative Search Strategie sichert die Zitierfähigkeit der eigenen Marke in KI-gestützten Suchsystemen, gestützt auf eine Bestandsaufnahme der heutigen Sichtbarkeit, darauf abgestimmte Inhalte, die erforderlichen technischen Voraussetzungen sowie eine laufende Messung der Zitierhäufigkeit.

Abbildung 2: Featured Insights von FOSTEC & Company

Strategische Begründung

Künstliche Intelligenz verändert Prozesse und die strategische Ausrichtung nahezu aller Unternehmensbereiche gleichzeitig, von Pricing über Content und Kundenservice bis hin zu Beschaffung und Unternehmenssteuerung. Eine bloße Aneinanderreihung einzelner Werkzeugimplementierungen führt daher selten zu messbaren Ergebnissen. Erforderlich sind vielmehr eine klare Strategie mit priorisierten Anwendungsfällen und definierten Zielbeiträgen, eine Governance mit eindeutigen Risikoklassen sowie belastbaren rechtlichen und ethischen Leitplanken, ein systematischer Kompetenzaufbau für die Anwendung im operativen Alltag sowie eine bereichsspezifische Ausgestaltung, da Pricing, Kundenservice und Beschaffung unterschiedliche Anforderungen an Datenqualität, Steuerung und Kontrolle stellen.

Das AIFM OS, das AI First Management Operating System von FOSTEC & Company, strukturiert diese Anforderungen entlang von sechs diagnostischen Dimensionen. Data & Infrastructure bewertet Datenqualität, Datenarchitekturen und die Skalierbarkeit der IT-Infrastruktur. Technology & Tools analysiert die bestehende Toollandschaft sowie deren Integrationsgrad. Processes & Workflows bewertet den Automatisierungsgrad kritischer Geschäftsprozesse. People & Culture erfasst den Kenntnisstand sowie die Veränderungsbereitschaft der Organisation. Strategy & Governance bewertet die strategische Verankerung auf Führungsebene einschließlich Investitionsrahmen und Kontrollmechanismen. Value Creation Potential quantifiziert potenzielle Ergebnisbeiträge und priorisiert diese nach Umsetzbarkeit. Empfehlungen basieren somit auf einer ganzheitlichen Reifegradanalyse statt auf isolierten Werkzeugvergleichen.

Abbildung 3: AI First Management Operating System von FOSTEC & Company

Der nachhaltige Ergebnisbeitrag entsteht jedoch erst in der Umsetzung. Die entscheidende Schnittstelle liegt zwischen Analyse und operativer Realisierung. Daher ist jedes Kompetenzfeld um implementierungsnahe Disziplinen ergänzt, darunter die KI-gestützte Automatisierung von Arbeitsabläufen, spezialisierte Task Forces und Profit Improvement Teams. Strategy Execution hinterlegt jede Empfehlung mit klaren Verantwortlichkeiten, definierten Kennzahlen und verbindlichen Meilensteinen und steuert die Umsetzung konsequent bis zur Zielerreichung.

Mehrwert für Mandanten

Der überwiegende Teil der bisherigen KI-Investitionen im digitalen Vertrieb ist auf Effizienzsteigerungen ausgerichtet. Solche Verbesserungen wirken primär auf der Kostenseite und lassen sich von Wettbewerbern meist schnell nachbilden. Eine nachhaltige Veränderung der Marktposition entsteht erst dann, wenn ein Unternehmen in den neuen Auswahlmechanismen bevorzugt wird. Voraussetzung dafür sind maschinenlesbare und vollständige Produktdaten, eine verlässliche Ausspielung von Preisen und Verfügbarkeiten sowie ein reibungsloser Kaufabschluss. Diese Agent Readiness ist bislang nur in wenigen Unternehmen systematisch aufgebaut und entwickelt dadurch einen differenzierenden Wettbewerbsvorteil.

Die Neuordnung setzt genau an dieser Lücke an. Eine strukturierte Reifegradbewertung ersetzt Vermutungen über den eigenen Entwicklungsstand durch eine belastbare Diagnose und lenkt Investitionen gezielt auf die Handlungsfelder mit dem größten Wertbeitrag. Eine klar definierte Governance schafft den notwendigen Rahmen für den verantwortungsvollen Einsatz von KI und ermöglicht Entscheidungen, die aufgrund rechtlicher und ethischer Unsicherheiten häufig vertagt werden. Der Kompetenzaufbau innerhalb der Organisation entscheidet darüber, ob eingeführte Lösungen über die Implementierung hinaus nachhaltig genutzt werden. Da Artificial Intelligence sämtliche Kompetenzfelder durchdringt, werden KI-bezogene Fragestellungen dort adressiert, wo sie entstehen: in der Due Diligence, in der Preisstrategie, im Betriebsmodell und in der Restrukturierung.

Einordnung im Leistungsportfolio

Eine vollständige Übersicht aller Kompetenzfelder inklusive der jeweiligen Unterdisziplinen findet sich unter: https://www.fostec.com/de/kompetenzen/ .

Unsere Featured Insights sind unter: https://www.fostec.com/de/featured-insights/ zusammengefasst.

Für den inhaltlichen Einstieg in die neuen Schwerpunkte empfehlen wir folgende vier Thematiken:

• Artificial Intelligence, das neue Kompetenzfeld mit Strategie, Governance, Kompetenzaufbau und Implementierung
• Market Intelligence, die Datengrundlage für Preis-, Sortiments- und Markteintrittsentscheidungen
• Algorithmic & Agentic Commerce Strategie, die Ausrichtung auf algorithmische und agentische Auswahlmechanismen
• AI-Transformation für CEOs, der Aufbau persönlicher KI-Führungskompetenz in Vorstand und Geschäftsführung

Für Rückfragen zur Neuordnung und zur Einordnung der eigenen Ausgangslage steht Markus Fost (Managing Partner bei FOSTEC & Company) gerne zur Verfügung. Vereinbaren Sie jetzt einen Termin!